시행사가 직접 자재를 고를 때, 

반드시 지켜야 할 3가지 구매 원칙

이전 칼럼에서는 시행사의 자재 품질 선정 기준과 프로세스, 그리고 선정한 자재를 데이터베이스화하여 품질관리 체계를 구축하는 방안을 살펴보았습니다. 이번에는 보다 구체적으로, 시행사가 30세대 이상 공동주택을 분양할 때 마감자재 선정 시 고려해야 할 구매 원칙을 짚어보겠습니다. 

민간 공동주택의 분양 방식은 여러 형태가 있지만, 크게는 시행사 브랜드로 분양하는 경우와 시공사 브랜드로 분양하는 경우로 나눌 수 있습니다.

국내 시장은 대형 시행사보다 대형 시공사가 더 많은 구조이기 때문에, 실제로는 시공사 브랜드로 분양되는 공동주택이 대부분입니다. 이 경우 마감자재의 상당수는 시공사의 브랜드 매뉴얼에 따라 결정됩니다. 일부는 시행사가 직접 관여하기도 하지만, 시공사의 규모와 브랜드 파워가 클수록 자재 선정 권한은 점차 시공사로 넘어가게 됩니다.

시공사가 마감자재를 선정하는 구조에서는 해당 자재 비용이 시공사가 입찰한 금액으로 도급에 반영됩니다. 따라서 시행사는 시공사 선정 단계에서 마감자재에 대한 기준만 명확히 설정해두면, 이후 자재 선정과 금액 변동에 따른 리스크를 상당 부분 시공사에 전가할 수 있습니다.

반면 시행사 브랜드로 분양하는 경우도 있습니다. 특히 최근에는 고급 주거 프로젝트가 늘어나면서, 대중적인 시공사 브랜드보다 희소성 있는 하이엔드 브랜드 현장이 점차 많아지고 있습니다. 이 경우 시행사가 마감자재 선정에 깊이 관여하게 되며, 고가의 하이엔드 자재가 주요 선택지가 됩니다.

문제는 바로 이 지점에서 드러납니다.

시공사는 오랜 업력에서 축적된 데이터와 충분한 구매 인력을 보유하고 있으며, 무엇보다도 지속적으로 발생하는 미래 물량을 바탕으로 자재업체에 대해 우월한 협상력을 가집니다. 반면 시행사는 그러한 데이터와 인력이 부족하고, 자재업체 입장에서는 단발성 프로젝트로 인식되기 쉽습니다. 이런 구조 속에서 시행사가 경쟁력 있는 가격으로 자재를 선정하는 일은 결코 간단하지 않습니다.

그렇다면 시행사는 어떤 원칙으로 마감자재를 선정해야 할까요?

① 전체 세대 물량을 기준으로 선정한다

가장 기본적이지만, 의외로 많은 시행사가 놓치는 부분입니다. 특히 분양을 위해 견본주택을 건축하는 경우, 견본주택 물량만을 기준으로 선정한 뒤 그 단가를 전체 세대에 적용하는 사례가 있습니다.

가전제품이나 위생기구같은 기성품은 한 제품을 선정하면 모든 세대에 동일한 제품을 투입하므로 선정 시점에 전체 세대 물량 기준의 조건만 확보하면 됩니다. 그러나 평형과 타입에 따라 주문 제작되는 빌트인 가구류는 다릅니다. 평형과 타입별 세부 내역의 구성에 따라 자재업체가 충분한 마진을 확보할 여지가 있기 때문에, 처음부터 전체 세대 내역과 물량을 정확하게 산출하여 견적을 받아 선정해야 합니다.

특히 견본주택 물량을 먼저 확정한 뒤, 나머지 물량의 가격을 다시 협상하는 방식은 협상 주도권을 잃은 채 거래에 들어가는 것과 다르지 않습니다. 구매 담당자라면 이 구조가 얼마나 불리한지 분명히 인식해야 합니다.

② 기획 설계와 구매는 분리한다

국내 시행사 가운데는 아직 전문 구매 조직을 갖추지 못한 곳이 적지 않습니다. 이 경우 해당 자재를 가장 잘 아는 사람이 선정과 협상까지 함께 맡는 일이 흔합니다. 마감자재의 경우에는 기획 설계 담당자가 직접 가격 협상에 나서는 경우도 많습니다.

이 방식은 담당자가 해당 프로젝트에 투입하는 자재에 대한 이해도가 높다는 장점이 있습니다. 그러나 동시에 공정하고 합리적인 의사결정에는 적지 않은 영향을 미칠 수 있습니다.

기획 설계 단계에서는 담당자가 자재업체의 협조를 받아야 합니다. 설계 사양을 구체화하는 과정에서 실질적인 지원을 받다 보면, 그 협조는 자연스럽게 담당자의 성과로 이어지고, 협조가 원활했던 업체에 대한 선호도도 생기기 마련입니다.

하지만 프로젝트의 성패를 좌우하는 기준은 기획 단계의 협조 능력이 아닙니다. 최종 납품을 위한 가격, 계약 조건, 그리고 전체 물량을 안정적으로 납품할 수 있는 생산 역량이 핵심입니다. 

기획 설계 단계의 대응과 본 공사 단계의 대응은 분명히 다른 영역입니다. 특정 업체에 대한 선호나 업무 과정에서 생긴 심리적 부담이 입찰과 계약이라는 구매 판단에 개입되는 구조는 바람직하지 않습니다.

따라서 기획 설계 담당자와 구매 담당자는 분리되는 것이 좋습니다. 구매는 기획 설계가 모두 종료되고, 더 이상 자재업체의 협조를 요청할 일이 없는 시점에서 시작하는 것이 가장 합리적입니다.

③ 브랜드와 제품의 확정 시점을 신중히 선택한다

30세대 이상 공동주택은 분양 승인 시 주택법에 따라 인허가 기관에 ‘마감자재 목록표’

를 제출해야 합니다. 이 목록표에는 마감자재의 규격, 성능, 재질 등을 기재하게 되어 있습니다.

이때 디자인이나 성능 측면에서 특허나 의장 등의 영향을 받는 자재는 제조사와 모델명까지 함께 적는 것이 일반적입니다. 보통 가전제품, 장비류, 위생기구 등이 여기에 해당합니다.

문제는 마감자재 목록표에 브랜드명이나 제품명이 기재되면, 특별한 사유가 없는 한 본 공사에서도 동일한 제품을 납품해야 한다는 점입니다. 따라서 목록표에 반영하기 전에, 반드시 구매 절차를 거쳐 의사결정을 마쳐야 합니다.

국내 분양 사업은 사전 분양이 일반적입니다. 즉, 분양 시점에 마감자재를 확정하더라도 실제 투입은 건설 공정에 따라 수년 뒤에 이뤄질 수 있습니다. 구매 계약의 관점에서는 이는 불확실 비용으로 작용합니다.

이 불확실 비용은 시공사라면 데이터, 인력, 미래 거래 물량을 바탕으로 어느 정도 통제할 수 있습니다. 그러나 시행사는 그렇지 못한 경우가 많습니다. 따라서 시행사가 마감자재를 선정할 때는, 가능한 한 확정 시점을 뒤로 미뤄 불확실성을 줄이는 것이 유리합니다.

분양을 위해 고급 자재를 투입하고 이를 홍보하는 경우에는 이야기가 달라집니다. 이 경우 표시광고법상 본 공사에도 동일한 자재를 투입해야 하므로 마감자재 목록표에 기재하는 품목과 동일하게 불확실 비용이 발생합니다. 하지만 이는 분양 성공이라는 더 큰 목표를 위해 감수하는 의사결정이므로 시행사는 이 리스크를 충분히 검토한 뒤 구매 절차를 진행해야 합니다.

마감자재 선정은 디자인이 아니라 구매 전략이다

지금까지 시행사의 마감자재 선정 시 구매 관점에서 지켜야 할 3가지 원칙을 살펴보았습니다. 마감자재 선정은 단순히 좋은 제품을 고르는 과정이 아닙니다. 전체 물량 기준의 협상 구조를 설계하고, 기획과 구매의 역할을 분리하며, 불확실 비용을 최소화할 수 있는 시점을 선택하는 구매 전략의 영역입니다.

다음 칼럼에서는 시행사의 마감자재 선정 절차에 대해 말씀드리겠습니다. 감사합니다.

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