연중에 단가 계약을 체결하고 나면, 우리는 늘 같은 질문을 받게 됩니다.

“그래서, 올해 절감 실적은 얼마인가요?”

이 질문을 받을 때마다 조금 조심스러워집니다. 단가는 분명 낮아졌고, 계약 조건도 개선되었습니다.

하지만 실적이라는 숫자는 생각보다 단순하게 나오지 않습니다. 특히 단가계약은 수량이 확정되지 않은 상태에서 운영되는 경우가 많습니다. 이 경우 실적 산정은 대부분 사업계획 수량을 기준으로 이루어집니다.

문제는 여기서부터입니다. 같은 계약인데도, 어떤 기준으로 계산하느냐에 따라 실적이 서로 다르게 보이기 때문입니다.

실무적으로 단가계약의 절감 실적은 크게 네 가지 방식으로 산정됩니다.

단가계약 절감실적 산정 방식

 

1. 연내사업계획 수량기준
2. 1년 전체 수량 기준
3. 이전단가 비교방식(연내)
4. 이전단가 비교방식(1년)

1. 연내 사업계획 수량 기준

연내 사업계획 수량 × (계약단가 – 사업계획 단가)

가장 일반적으로 사용하는 방식입니다.

예를 들어 4월에 계약이 갱신되었다면, 4월부터 12월까지 9개월치 사업계획 수량만을 반영합니다. 이 방식의 장점은 명확합니다.

• 사업기간(1~12월)과 일치
• 보수적인 실적 산정
• KPI 관리에 용이

다만 구매자 입장에서는 한 가지 아쉬움이 있습니다.

같은 단가를 낮추었더라도, 계약 시점이 늦어질수록 실적은 작아 보입니다.

2. 1년 전체 수량 기준

사업계획 수량 1년치 × (계약단가 – 사업계획 단가) 

계약 효과가 12개월 동안 지속된다는 점을 반영하는 방식입니다.

예를 들어 2026년 4월에 계약을 체결했다면, 2026년 4월부터 2027년 3월까지의 절감 효과를 기준으로 산정합니다.

다만 이 경우 문제가 하나 있습니다. 2027년 1~3월의 예상 사용량 데이터가 없는 경우가 많기 때문에,

• 2026년 실적 수량을 적용하거나
• 2026년 사업계획 수량을 활용하는 방식    
   

으로 보정하게 됩니다. 계약 효과를 충분히 반영할 수 있다는 장점이 있지만, 아직 발생하지 않은 기간까지 포함된다는 점에서 회사에 따라 적용 여부가 달라지기도 합니다.

3. 이전 단가 비교 방식 (연내 기준)

연내 사업계획 수량 × (금번 계약단가 – 이전 계약단가)

앞선 두 가지 방식은 모두 사업계획 단가를 기준으로 합니다.

하지만 사업계획 단가가 실제 시장 수준보다 높게 설정되어 있는 경우, 절감 실적이 과대하게 보일 수 있다는 우려가 있습니다.

이때 사용하는 방법이 이전 계약 단가와 비교하는 방식입니다.

• 실제 거래 기준 비교
• 사업계획 단가 과대 계상 논란 해소
• 연내 효과만 반영    
   

이 방식은 위와 같은 점에서, 경영진 보고 시 설득력이 높은 편입니다.

4. 이전 단가 비교 방식 (1년 기준)

사업계획 수량 1년치 × (금번 계약단가 – 이전 계약단가)

네 가지 방법 중에서 실제 절감 효과에 가장 가까운 방식입니다.

• 기준: 이전 계약단가
• 기간: 12개월 전체    
   

즉, 이번 계약으로 인해 앞으로 1년 동안 얼마의 비용 개선 효과가 발생하는지를 보여주는 방식입니다.

사업계획 단가 논란을 피하면서도, 계약의 실질적인 효과를 설명할 수 있다는 장점이 있습니다.

마치며..

연말이 되면 KPI는 한 줄의 숫자로 정리됩니다. 그 숫자를 보고 있으면, 가끔은 이런 생각이 들 때가 있습니다. 같은 단가를 낮췄는데도, 어떤 해에는 실적이 크게 보이고 어떤 해에는 기대보다 작게 보이는 이유는 무엇일까 하고 말입니다.

처음에는 계약 시점의 문제라고 생각했습니다. 조금 더 지나서는 구매의 전략이 부족했던 것은 아닌지 돌아보기도 했습니다. 하지만 여러 번 비슷한 상황을 겪고 나니, 조금 다른 생각이 들었습니다. 실적이 달라진 것이 아니라, 계산하는 기준이 달랐다는 것을. 단가는 한 번 정해지면 동일하지만, 실적은 어떤 수량을 기준으로, 어떤 기간을 기준으로 보느냐에 따라 계속 다른 모습으로 나타납니다.

그래서 요즘은 연중 계약을 체결하고 나면, 절감 금액을 산출하면서 스스로 이 질문을 먼저 해보게 됩니다.

‘이 숫자는, 어떤 기준으로 계산된 숫자인가.’

아마도 단가계약에서 실적을 설명하는 일은, 단순히 얼마를 절감했는지 보고하는 것보다, 그 숫자가 어떻게 만들어졌는지를 설명하는 과정이 더 중요한 것 같습니다.

우리의 실적은 옮겨진 것이 아닙니다. 그저 다른 기준에서 계산되고 있었을 뿐입니다.

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?                                                                  
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