📌 핵심 요약

트럼프의 협상 전략은 구매 협상에서도 활용할 수 있는 실무적 접근법을 담고 있습니다. 최악의 상황 대비, 대안 확보, 협상 지렛대 활용, 비용 관리 등 4가지 협상 원칙을 실제 구매 협상과 공급망 관리 사례에 연결해 협상력과 의사결정 역량을 높이는 방법을 설명합니다.

 

🏷️ 이 글에서 다루는 주제

구매 협상 · 협상 전략 · 단가 협상 · 공급망 관리(SCM) · 소싱 전략 · 협상 지렛대 · 리스크 관리 · 구매 실무

“You don't have the cards right now.”

직설적이고 협작꾼 같은 도널드 트럼프는 어떻게 미국 부동산 업계에서 큰 성공을 거두고 대통령까지 할 수 있었을까요? 트럼프에게는 "협상의 달인"이라는 별명이 있는데요, 지금 모습으로는 전혀 상상이 안됩니다. 저는 트럼프식 협상법이라 하면 25년 초 우크라이나 젤렌스키 대통령을 백악관에서 만나 카드가 없다고 면박 준 일이 가장 먼저 생각나기 때문입니다.

트럼프 대통령은 정말 협상의 달인일까요? 너무 궁금해서 트럼프의 자서전인 『거래의 기술(The Art of the Deal)』을 읽었습니다. 트럼프식 협상법은 하버드 협상론처럼 학술적이거나 신사적인 윈윈 전략과 거리가 멀어 보였습니다. 오히려 철저하게 이기적인 실리주의와 뉴욕 부동산 바닥에서 다진 길거리 싸움꾼의 전술에 가깝지요.

하지만 책을 직접 읽어 보니 현재 구매 협상, 특히 협력사와의 단가 협상이나 시황 폭등기의 주도권 싸움에서는 트럼프의 무지막지하고 직관적인 전술들이 꽤나 유용할 수도 있겠다고 느꼈습니다. 트럼프 거래의 기술에는 여러 협상 스킬을 소개하고 있는데, 대부분 뻔한 것 들입니다. 그 중 구매 협상에서도 유용하게 써먹을 수 있는 트럼프식 협상 스킬 4가지 공유합니다. 

1. 항상 최악의 경우를 예상하라

"나는 항상 최악의 경우를 고려한다. 

최악의 경우를 예상하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수가 있다." 

트럼프는 홀리데이 호텔 도박장 건설 사례를 들었습니다. 도박장 건설을 위해 부지를 매입하고 준비에 박차를 가했지만 결국 허가가 지연되는 최악의 상황이 발생했습니다. 하지만 그는 언제나 같이 최악의 상황을 고려해 왔고, 예비로 수립해 둔 다른 프로젝트로 만회하며 지연 기간을 버텨 냈습니다. 수년 간의 인내 후 마침내 승인이 떨어지자, 대형 업체에서 아주 좋은 조건으로 동업 제의가 들어왔습니다.

뭔가 울림이 오시나요? 저를 포함한 대부분의 구매 담당자들은 당장의 단가 인하(CR)에 일희일비합니다. 계획대로 단가 인하가 안되면 실망하고 좌절하기 일쑤입니다. 단가 인하보다 우선 되어야 하는 것은 품질 보증, 납기 지연 시 페널티 조항, 원자재가 상한선 설정 같은 '안전장치' 확보입니다. 트럼프가 강조한 대로, 항상 최악의 경우를 대비해 안전 장치를 마련합시다. 미리 대비해 최악의 경우를 버텨 낸다면, 다음 협상에서 앞선 양보의 대가를 두 배, 세 배로 얻어 낼 수 있을 것입니다.           
 

2. 선택의 폭을 최대한 넓혀라

“나는 유연한 자세를 유지한다. 

한 가지 거래에만 몰두하지도 않고 한 가지 방식 만을 고집하지도 않는다."

트럼프는 거래가 성사되더라도 최소한 대여섯 가지 방법을 동원해 일을 추친한다고 합니다. 아무리 계획을 잘 세워도 문제가 생길 가능성은 언제나 있기 때문입니다. 초창기, 트럼프가 맨하튼에 공공주택을 지으려고 부지를 매입하고 건설에 착수했습니다. 하지만 재정에 문제가 생겨 더 이상 추진할 수 없을 지경에 이르렀습니다.

하지만 처음부터 여러 대안들을 염두에 두고 시작했기 때문에 좌절하지 않고 두 번째 안인 컨벤션 센터로 변경하여 끝내 완공했습니다. 만약, 컨벤션 센터도 문제가 생겼다면 트럼프는 제3안으로 변경해 추진했을 것이고, 결국은 성공했을 거라고 말합니다.

구매 협상에서 가장 강력한 힘은 "당장 당신이 아니어도 상관없다"라고 말할 수 있는 대안에서 나옵니다. 단일 소싱에 묶여 있는 구매자는 협상 테이블에서 협력사에게 끌려 다닐 수밖에 없습니다. 평소 많은 업체 풀을 관리한다면 어떤 협상에서도 우위를 점 할 수 있을 것입니다. 핵심 품목일수록 평소에 이원화, 다원화 공급망을 구축하여 선택의 폭을 최대한 넓혀야겠습니다.           
 

3. 지렛대를 사용하라

“남이 갖고 있지 않은 영향력을 발휘해야 이긴다. 

거래를 할 때는 무엇인가 일을 추진시킬 지렛대를 이용해야 한다.”

트럼프가 코모도어 호텔을 인수, 개발할 때의 일입니다. 당시 코모도어 호텔은 이미 호텔로서의 입지가 약했고, 트럼프는 새로운 호텔로 재탄생시키고 싶었습니다. 트럼프의 투자자들은 선뜻 투자에 나서지 않았습니다. 이 상황을 타개하기 위해 트럼프는 묘안을 냅니다.

그는 먼저 코모도어 호텔의 오너를 설득하여 호텔을 폐업한다는 소문을 내게 합니다. 트럼프는 갖은 인맥을 동원하여 전통 있는 코모도어 호텔이 폐업하는 것은 매우 안타까운 일이며, 자신의 개발 프로젝트를 입혀 재탄생하는 비전을 언론 보도를 통해 만천하에 공개하여 투자자들 설득에 성공했습니다.

마음을 굳게 닫은 투자자들의 마음을 트럼프 혼자 노력으로 돌리기는 불가능했을 것입니다. 주변의 지렛대를 이용하여 원하는 목표를 달성하는 모습이 조금 반칙 같기도 합니다. 하지만 윈윈 할 수 있는 결과를 얻을 수 있다면 써 볼 만한 전략이라 생각됩니다. 업체와의 협상에서 큰 장애물이 발생할 경우, 나의 든든한 후원자인 상급자를 지렛대로 활용한다면 원하는 목표에 좀 더 다가갈 수 있을 것입니다.           
 

4. 희망은 크게, 비용은 적당히

“나는 아버지로부터 동전 한 푼이라도 일일이 챙겨야 한다고 배웠다. 

만약 1만 달러를 절약하기 위해 25센트를 깍지 않았다면 사업은 진작 망했을 것이다.”

트럼프는 뉴욕에 초호화 빌딩을 지으면서도 하청업체의 공사비 내역서를 단 1센트 단위까지 쪼개서 따지는 것으로 유명합니다. 이 대목에서는 구두쇠 스크루지 할아버지가 떠오르는데요, 이는 구매 담당자에게도 아주 중요한 마인드란 생각이 듭니다. 구매 금액이 클수록 사소한 비용은 가볍게 넘겼던 제 자신을 돌아보는 계기가 되었습니다.

대량 공급 거래 체결 시, 물류비의 경우는 공급자 부담으로 합의 보는 것이 일반적이었습니다. 앞으로는 거래 금액이 크던 작던, 물류비 등 부대 비용도 명확히 따져 보고 보다 합리적인 결론을 이끌어 내야겠다는 생각이 들었습니다.

글을 마치며…

결론적으로 트럼프의 자서전 “거래의 기술”은 그리 추천하고 싶은 책은 아닙니다. 트럼프의 협상 기술은 내가 가진 카드가 무엇인지 정확히 알고, 상대의 약점을 쥐고 내가 원하는 것을 얻어내는 지극히 현실적인 스킬입니다. 대통령인 지금도 다른 정상들과 협상하는 모습 보면 일방적이고 배려 없는 모습에 실망스러울 때가 많습니다. 하지만 분명 배울 점은 있지요.

일개 성공한 부동산 업자에서 세계를 쥐락펴락하는 미국의 대통령이 되기까지 그는 정말 수많은 협상을 했을 것입니다. 그 수많은 협상을 통해 성장하고 발전하여 세계 최고의 자리에 올랐을 것입니다. 우리 모두 그의 협상 스킬을 취사선택하여 공급자와 윈윈 하는 업계 최고의 대통령이 되었으면 좋겠습니다.           
 

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