매년 이맘때 구매 담당자들은 난감한 상황을 마주합니다. 바로, 원가 절감 성과를 보여야 하기 때문입니다. 작년 말 사업 계획 수립 시 조금은 무리한 절감 목표로 가까스로 넘어가긴 했지만, 막상 절감하려 하면 업체에서 오히려 단가 인상을 요구하기 마련이죠. ABC 분석을 통해 구매 금액이 큰 품목을 리스트업 해보지만, 한숨부터 나옵니다. 이미 작년에 쥐어 짤 대로 짜냈고, VE(Value Engineering)나 통합 구매 같은 세련된 기법들은 이미 다 써먹었기 때문입니다.
“마른걸레 짜고 짜서 더 이상 절감 아이디어가 없는데 어떡하지?”
저 역시 20년 간 구매 업무를 수행하며 수없이 해오는 고민입니다. 하지만 오랜 현장 경험 끝에 얻은 아주 단순 무식하지만 가장 확실한 해답을 하나 얻었습니다. 머리가 나쁘면 손발이 고생한다는 말처럼, 마땅한 아이디어가 없다면 몸으로 뛰는 방법입니다. 인테리어 자재인 인조 대리석 원가 절감 사례로 말씀드릴게요.
# 사례 , 인조 대리석 원가 절감 스토리
회사 브랜드 이미지 때문에 비싼 대기업 제품을 꼭 써야 합니다!
2023년 초, 제가 전략구매팀에서 인테리어 사업부를 담당할 때의 일입니다. 당시 인조 대리석은 사업부 내에서도 구매 금액이 손에 꼽히게 큰 핵심 자재였습니다. 원가 절감 압박은 거센데, 이미 수년 간 거래해 온 안정적인 풀이 있었지만 원자재가 인상으로 단가 인상을 요구하는 상황이었습니다, 스펙을 바꾸기도 까다로워 뾰족한 아이디어가 보이지 않았습니다.
연구소와 시공실 동료들은 회사 브랜드 특성상 대기업(LX) 자재를 다 년 간 사용하고 있었습니다. 중국산 제품이 단가가 싸기에 연소원가 협의를 했으나 품질 리스크가 커서 절대 사용할 수 없다고 합니다. 유사 품종의 국내 대기업 제품은 검토해 보겠다는 답변을 받고 국내 인조 대리석 공급 업체를 샅샅이 뒤졌습니다. LX 외에도 한샘, 현대, 국산 중저가 브랜드 몇 곳을 찾아 견적과 샘플을 요청했습니다.
보통 구매 실무에서는 3곳, 많아야 5~6곳 정도의 업체에게 비교 견적을 받습니다. 그 정도면 시장 단가를 충분히 파악했다고 자부하기 때문입니다. 하지만 이번엔 경우가 달랐습니다. 구매 본부를 넘어 인테리어 사업본부의 기대도 컸기 때문에 뭐라도 더 해야 했습니다. 설사 비용 절감을 못하더라도 할 만큼 했다는 말이 나올 수 있도록 다양한 채널의 업체에서 비교 견적을 하기로 했습니다.
기적을 만든 11개의 견적서
기존 거래 업체 3곳에 더해, 시장을 이 잡듯이 뒤져 신규 업체 8곳을 추가로 발굴했습니다. 총 11개 업체를 대상으로 한 대대적인 비교 견적을 실시한 것입니다. 단, 일반 대리점은 크게 차이가 없을 것이라 생각하여 다양한 채널의 견적을 입수했습니다. 먼저, 각 제조사에 직접 연락하여 직영대리점 연락처를 2~3곳 받았습니다. 또한, 규모 있는 종합 건축자재상과 인조 대리석 총판점 등 다양한 채널에서 견적과 샘플을 받았습니다.
결과는 어땠을까요? 11개의 견적서를 펼쳐보니 시장의 지형도가 완전히 다르게 보였습니다. 늘 받던 고만고만한 단가들 사이에서 유독 공격적인 단가를 제시하는 신규 업체가 나왔습니다. 그 주인공은 뜻 밖에도 제조사 직영대리점이 아니라 자체 브랜드를 가진 인조대리석 총판점이었습니다. 품질 테스트와 실사 등 치열한 검증을 거쳐 업체를 이원화했고, 결과적으로 인조 대리석 단일 품목에서만 연 1억 원이라는 막대한 원가 절감을 달성했습니다. 인테리어 자재 마진이 정말 타이트하기에 더욱 값진 성과였습니다.
비교 견적의 숫자가 곧 구매 아이디어가 되는 이유
이 사례는 단순한 운이 아닙니다. 비교 견적의 숫자를 압도적으로 늘리는 것은 다음과 같은 강력한 논리를 가집니다.
① 시장의 표준 편차를 발견할 수 있다 3개 업체의 견적을 받으면 시장의 평균가를 알게 됩니다. 하지만 10개 이상의 견적을 받으면 시장의 표준 편차(아웃라이어)를 발견할 수 있습니다. 당장 현금이 급해 노마진으로 물량을 밀어내려는 업체, 새로운 시장 진입을 위해 레퍼런스가 절실한 업체의 파격적인 제안은 넓은 그물에만 걸려듭니다.
② 대안(유사) 품목의 확장 수많은 업체와 미팅하고 견적을 받다 보면, 우리가 고집하던 기존 스펙 외에 "이 소재(유사 품목)를 쓰면 성능은 같으면서 단가를 낮출 수 있습니다"라는 업체들의 자발적인 VE 제안이 들어오기도 합니다. 구매자가 짜내지 못한 아이디어를 11곳의 협력사가 대신 고민해 주는 것입니다.
③ 기존 업체를 향한 가장 강력한 압박 기존 주력 업체들도 바보가 아닙니다. 구매자가 10곳이 넘는 신규 업체들과 릴레이 미팅을 하고 샘플을 테스트하고 있다는 소문이 돌기 시작하면, 그들의 태도는 180도 달라집니다. "우리 자리를 뺏길 수 있다"는 위기감은 그 어떤 화려한 협상 스킬보다 기존 업체의 단가 인하를 강하게 끌어냅니다.
아이디어가 막혔을 때는 기본으로 돌아가라
많은 구매인들이 원가 절감이라고 하면 혁신적이고 세련된 기법만을 찾으려 합니다. 하지만 신규 업체를 발굴하고, 신용 평가를 돌리고, 샘플을 받고, 도면을 설명하는 지루하고 고통스러운 발품 속에 진짜 노다지가 숨어있는 경우가 의외로 많다는 것을 느낍니다.
글을 마치며…
구매 금액은 큰데 원가 절감 아이디어가 떠오르지 않아 막막하신가요? 그렇다면 지금 당장 루틴하게 받던 5개의 견적서 관행을 과감히 깨뜨려 보십시오. 10개, 20개의 견적을 향해 발로 뛰는 순간, 땀방울은 결코 구매 담당자의 원가 절감 목표를 배신하지 않을 것입니다. 노력은 결코 배신하지 않는다는 말을 실감하게 되실 거예요.^^
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