구매 직무를 시작하고 주임에서 대리급 정도의 연차가 되면, 자신의 퍼포먼스를 증명하기 위해 다양한 시도를 하게 됩니다. 여전히 구매의 꽃은 '원가절감(Cost Reduction)'이기에, 패기 넘치는 실무자들은 그동안 쌓아온 외국어 실력을 발휘하며 해외 직거래에 도전하곤 합니다.
실제로 저 역시 많은 직거래를 추진해 성과를 냈습니다. 하지만 직거래에는 분명한 '명과 암'이 존재합니다. 오늘은 어떻게 하면 직거래를 단순한 시도를 넘어 슬기롭고 가치 있는 성과로 만들 수 있는지 알아보겠습니다.
‘생각보다 비싸네?’
기대치를 빗나가는 직거래의 민낯
직거래란 유통사를 거치지 않고 제조업체와 직접 거래하는 형태를 말합니다. 보통 국내보다는 중국, 베트남 등 해외 업체를 대상으로 하는 경우가 많죠. 구매자 입장에서는 중간 유통 마진을 걷어내 원가를 절감한다는 명확한 명분이 있습니다.
직거래의 시작은 대개 유통 대리점에 대한 의구심에서 비롯됩니다. 때로는 유통사가 아무 일도 하지 않으면서 수수료만 챙기는 존재로 보이기도 하니까요. 심지어 제조업체의 라벨이 그대로 붙은 채 입고되는 제품을 보면, 패기 있는 구매인들은 그 라벨을 추적해 제조업체를 직접 찾아내기도 합니다.
예를 들어, 유통사를 통해 개당 1만 원에 구매하던 품목이 있다고 가정해 봅시다. 직거래를 시도하는 이들은 단가가 5천 원, 혹은 그 이하로 뚝 떨어질 것이라는 부푼 꿈을 꿉니다. 하지만 실제 결과는 어떨까요? 기대와 달리 견적서는 냉정합니다. 제 경험상 1만 원짜리 제품의 직거래 견적은 보통 8천 원에서 9천 원 사이로 책정되는 경우가 많았습니다. 기대했던 '반값'과는 거리가 먼, 당혹스러운 숫자를 마주하게 되는 것이죠. 왜 이런 간격이 생기는 걸까요?
가격 정책 뒤에 숨겨진 제조사의 전략
가장 큰 이유는 대리점(Distributor) 관계에 따른 가격 정책 때문입니다. 제조업체가 유통사를 건너뛰고 우리와 직접 거래한다고 해서, 유통사에 공급하는 가격과 동일한 가격을 제시하지는 않습니다.
물량의 차이: 유통사는 우리 회사뿐만 아니라 수많은 업체에 물건을 공급하며 대량의 물량을 소화합니다. 제조업체 입장에서는 당연히 유통사에 최저가를 줄 수밖에 없습니다.
신규 거래의 리스크: 우리와 같은 신규 업체는 제조업체 입장에서 검증되지 않은 파트너입니다. 따라서 제조사 역시 초기에는 마진을 높게 책정하는 정책을 취합니다.
내부 승인 조건: 직거래를 성사시킨 제조사 영업부 역시, 기존 유통망에 타격을 주지 않으면서도 '수익성이 좋은 거래'라는 명분이 있어야 내부 승인을 받을 수 있습니다.
이러한 메커니즘을 이해하지 못한 채 호기롭게 도전했다가는, 실익 없는 결과물에 실망하게 되는 경우가 허다합니다.
전략적 직거래 ‘단순 구매를 넘어 파트너십으로’
그렇다면 성공적인 직거래를 위해 무엇이 필요할까요? 단순히 가격을 깎는 협상가가 아닌, 전략가가 되어야 합니다.
비전과 로드맵 공유: 유통사만큼의 물량을 당장 확보할 수 없다면, 우리 회사의 비전과 제품 개발 청사진(Roadmap)을 공유하세요. 단순히 "싸게 사고 싶다"가 아니라, "당신들과 밀접하게 협력하여 함께 성장하고 싶다"는 인식을 심어주는 것이 중요합니다. 이는 제조사가 우리를 단순 고객이 아닌 '전략적 파트너'로 보게 만듭니다.
윈-윈(Win-Win) 포인트 포착: 상대 업체의 비전도 확인해야 합니다. 예를 들어 한국이나 아시아 시장 진출을 원하는 신생 제조사라면, 우리 회사와의 거래 실적이 그들에게 강력한 홍보 수단이 될 수 있습니다. 이 점을 활용하면 훨씬 유리한 조건으로 협상을 이끌어낼 수 있습니다.
단계별 확장: 첫술에 배부를 순 없습니다. 샘플 대응부터 시작해 신뢰를 쌓고 품목을 점진적으로 늘려가십시오. 관계가 깊어질수록 기존 품목에 대한 추가 원가절감의 기회는 자연스럽게 따라옵니다.
마치며
직거래는 단순히 물건을 싸게 사는 행위가 아닙니다. 나의 구매 스펙트럼을 넓히고, 양측 회사 모두에 이익이 되는 구조를 설계하는 과정입니다. 방향성을 잃지 않고 꾸준히 추진한다면, 그 끝에는 분명 가치 있는 결과가 기다리고 있을 것입니다. 모두 슬기로운 직거래를 통해 진정한 구매의 꽃을 피우시길 바랍니다.
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