“대표님, 단가 못 맞춰 주시면 더 이상 거래가 어렵습니다!”

원가 절감을 위한 단가 인하(CR, Cost Reduction) 어떻게 활용하고 계신가요? 치열한 비즈니스 환경에서 구매팀이 공급사를 상대로 단가 인하를 요구하는 것은 불가피한 행위입니다. 그러나 전략과 합리적 근거가 결여된 '일방적·지속적 단가 인하 강요'는 공급사의 생존을 위협할 뿐만 아니라 결국 구매 자 자신에게 거대한 손실로 되돌아오는 부메랑이 될 수 있습니다.

단가 인하 압박에 직면한 공급사는 기업의 생존을 위해 다양한 방식으로 반응합니다. 이번 칼럼에서는 CR 강요 시 공급사가 보이는 4가지 전형적 대응 유형을 살펴 보고, 구매인이 취해야 할 전략적 대응 방법을 모색해 보고자 합니다.

CR 강요 시, 공급사의 대응 유형 4가지 (부작용 요인)

CR을 강요할 경우, 공급사의 대응 유형은 크게 4가지입니다. 오랫동안 구매를 해오신 분들은 모두 경험해 보셨을 것입니다. 하지만 아직도 주변에서 이런 상황이 발생하고 있다면 관점을 달리 해야 할 필요가 있습니다.

① 눈눈이이 형 : 인하하는 금액 만큼 스펙 다운         
가격 인하 압박을 견디다 못한 공급사가 선택하는 가장 손쉬운 꼼수는 '표면 상 스펙 유지, 내부적 품질 하향'입니다.

원자재 함량을 줄이거나, 도금 두께를 얇게 하고, 열처리 과정을 단축하거나, 저가형 대체 부품을 적용합니다. 당장 수입 검사나 외관 검사에서는 적발되지 않습니다. 이 경우, 제품이 시장에 출하 후 필드에서 결함과 내구성 저하 문제가 발생할 가능성이 높습니다. 구매사는 당장 부품 단가 몇 푼을 아끼려다 돌이킬 수 없는 브랜드 신뢰도 추락과 막대한 A/S 및 리콜 비용 리스크를 떠안게 됩니다.

② 와신상담 형 : 상황이 바뀔 때 까지 꾹 참고 버틴다    
구매자가 일방적인 CR을 요구한다면, 대안 없는 공급사는 당장 거래를 유지하기 위해 어쩔 수 없이 따릅니다. 그러나 이는 진정한 양보가 아닙니다. 상호 존중과 신뢰가 전제 되지 않는다면 관계는 언제든 뒤집힐 수 있습니다. 글로벌 원자재 수급 불안, 특정 기술의 독점화, 구매자의 긴급 조달 시점이 오면 상황은 반전될 수 있습니다.

대외 환경이 공급사에게 유리한 상황이 되면, 공급사는 과거에 강요 당했던 단가 인하 분 이상으로 가격을 대폭 인상하거나, 우선 공급 대상에서 해당 구매자를 후 순위로 돌릴 수 있습니다. 단기적 CR이 장기적 수급 불안과 단가 인상 리스크로 이어질 가능성이 높습니다.

③ 거래단절 형 : 수익성 악화에 따른 수주 거부         
기술력과 경쟁력을 갖춘 우량 공급사일수록 무리한 CR 요구에 쉽게 타협하지 않습니다. CR 요구가 자사의 최소 마진율을 침해하는 순간, 공급사는 거래 단절을 통보하거나 신규 수주 거부로 대응할 가능성이 높습니다.

결과적으로, 구매자는 기술력이 뛰어난 알짜 협력사를 잃고, 품질이 떨어지거나 대응력이 미흡한 2류 공급사와 거래할 수 밖에 없는 역선택에 빠지게 됩니다. 오랜 기간을 호흡 맞춰 왔다면 그 동안 쌓인 신뢰와 노하우를 한 순간에 잃게 될 수 있습니다.

④ 속수무책 형 : 경영 악화에 따른 부도  
세계적으로 경기가 어렵거나 업황이 안 좋을 때, 과도한 CR 요구는 공급자에게 큰 타격을 줄 수 있습니다. 고정비 조차 감당하기 버거운 적자 상황이 지속되면, 공급사는 유동성 위기에 빠지고 결국 법정관리나 갑작스러운 부도로 이어질 수 있습니다.

이 경우, 핵심 부품 공급사의 부도는 즉각적인 생산 라인 정지로 이어질 수 있습니다. 신규 대체 공급사를 찾고 품질 승인을 다시 받기까지 수 개월의 시간과 막대한 대체 비용이 소요되며, 이는 원가 절감 보다 중요한 생산 및 공급에 막대한 차질을 빚을 수 있습니다.

구매인의 전략적 대안 및 대응전략은? 올바른 CR 활용법

위 4가지 유형의 공통점이 보이시나요? 일방적인 단가 인하 강요는 유형이 어떻든 결국 공급자에게 고스란히 피해가 돌아 온다는 것입니다. 그렇다면 CR 어떻게 활용해야 할까요? 공급자를 쥐어 짜는 방식에서 벗어나, 상생과 구조적 원가 절감을 달성하기 위해 전략적으로 접근해야 합니다.

① VE/VA 연계형 CR (Value Engineering & Value Analysis)               
단순한 '목표가 던지기'식 인하가 아닌, 합리적인 원가 분석을 기반으로 한 구조적 CR을 추진합니다. 공급 품목의 재료비·가공비·물류비·수율 등을 함께 분석해서 원가를 구조적으로 낮추는 것입니다.

공급사와 구매자가 함께 제품 설계, 원재료 선정, 공정 개선, 물류비 절감 등 전방위적으로 협업하는 사례가 늘고 있습니다. 협업을 통해 달성한 절감 금액은 구매사와 공급사가 일정 비율로 성과를 나눕니다. 이미 여러 다국적 기업에서 효과를 증명하고 있습니다.

② TCO(Total Cost of Ownership, 총소유비용) 관점의 평가         
구매 부서의 평가 체계를 일회성 구매 단가 중심에서 TCO 중심으로 전환합니다. 단순히 구매 단가만 보는 것이 아니라 생산, 유지, 관리하는 과정에서 발생하는 모든 비용을 평가합니다. 총소유비용(TCO)을 따져 보는 것 만으로도 단가 외의 기회 비용을 면밀히 점검할 수 있습니다.

물류비, 불량률, 유지보수비, 재고 금융 비용, 수급 리스크 등을 종합 고려한 TCO 관점으로 전환한다면 보다 합리적인 평가가 가능합니다. 부품 단가가 조금 높더라도 불량률이 낮고 납기 준수율이 뛰어난 공급사가 결과적으로 기업에 더 큰 이익을 가져다준다는 점을 구매 KPI에 반영하는 것입니다.

③ 단가 연동제 및 상생형 CR 가이드라인 구축         
국제 원자재 가격이 상승 시에는 인상을 반영해주고, 하락 시에는 인하를 도모하는 원자재 가격 연동제를 상호 성실히 이행합니다. 단가 연동제는 이미 법제화 되었고, 한국 기업에서도 많이 적용하고 있는데요,

납 가격을 예로 들면, 공급사가 납득할 수 있는 객관적 지표(LME 등 공시 원자재 시세)를 기준으로 가격 조정 메커니즘을 제도화함으로써, 시장 상황 변화에 따른 리스크를 공정하게 분담할 수 있습니다. 구매사와 공급사가 소통을 강화해 고통은 분담하는 대기업 사례를 벤치 마킹하면 좋습니다.

④ 공급사 포트폴리오별 차등 전략 (Kraljic Matrix 활용)         
크랄직 매트릭스(Kraljic Matrix)는 기업이 자재나 상품을 구매할 때 '이 품목은 어떤 전략으로 구매해야 하는가'를 결정하기 위해 사용하는 핵심적인 분류 도구입니다. 아이템의 특성을 고려해 카테고리를 나누고 특성에 맞는 기준을 설정하여 관리하는 기법입니다.

크랄직 매트릭스를 활용하는 것은 모든 품목에 똑같은 구매 노력을 기울이지 않는다는 의미입니다.

즉, 카테고리 성격에게 맞게 전략을 수립하는 것인데요. 예를 들면, 레버리지 품목에서는 철저하게 원가를 깎아 이익을 극대화하고, 전략 품목이나 병목 품목에서는 공급사와의 관계를 관리하여 회사가 멈추는 위험을 막는 데 집중하는 것입니다.

글을 마치며…

가장 쉽고 빠르게 효과를 볼 수 있는 절감 기법이 CR이기에 많은 구매인들이 활용하고 있습니다. 무리한 CR은 당장 장부 상 숫자를 개선할 수 있지만 장기적으로 품질 저하, 수급 불안, 브랜드 가치 훼손 등 거대한 리스크가 될 수 있음을 항상 인지해야 합니다. 

CR의 본질이 공급사를 위협하는 무기가 아니라, 밸류 체인 전체의 체질을 개선하는 절감 기법으로 관점을 바꾼다면 CR은 더욱 강력한 무기가 될 것입니다. 합리적인 CR 활용으로 원가 절감과 기업 상생의 가치를 더욱 높일 수 있는 구매인으로 거듭나길 바랍니다.

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?

여러분의 의견을 남겨주시면 더 발전된 컨텐츠로 보답하는 바이블이 되겠습니다🎉

▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 바이블에게 저작권이 있습니다.
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.