안녕하세요, 구매인 여러분! 

오늘은 지난 7월 4일과 11일, 바이블에서 개최한 ‘최정욱 교수님의 협상 마스터 1기’ 세미나 참관 후기와 함께, 배운 이론을 현업에 즉시 적용하여 위기를 기회로 바꾼 저의 생생한 실전 협상 잔혹사(?)… 

아니, 성공기를 나누고자 합니다.

신제품 출시를 앞두고 모터가 멈췄다

저희 회사는 전자제품을 제조하는 기업으로 국내외 70여 개 이상의 협력사와 크고 작은 공급망을 형성하고 있습니다. 최근 한 전시회에서 중국의 모터 전문 기업인 ‘A사’를 알게 되었고, 품질과 가격 조건이 매우 뛰어나 저희 신제품에 A사의 모터를 전격 도입하기로 계약했습니다.

그런데 신제품 출시를 앞두고 예기치 못한 문제가 터졌습니다. 필드 테스트 중 모터가 갑자기 멈추는 현상이 발생한 것입니다!

회사 연구소와 품질관리팀이 긴급 조사에 나섰고, "모터 내부 발열을 견디지 못했을 가능성이 있다"는 가설이 나왔습니다. 실제 사양서를 확인해 보니 모터의 허용 온도는 60℃였는데, 신제품 내부 동작 온도는 58~62℃를 넘나들고 있었습니다. 

회사 내부의 의견은 팽팽하게 갈렸습니다.

"모터 자체의 스펙 미달 및 불량이다"

“초기 설계 시 내부 발열을 고려하지 못한 설계 미스다”

하지만 원인 공방보다 더 시급한 것은 '고객과의 양산 납기 약속'이었습니다. 소송이나 책임 공방으로 시간을 끌 여유가 없었습니다.

구매팀인 저에게 부여된 숙제는 단 두 가지였습니다.

1. 개선된 모터를 최대한 신속하게 입고시킬 것
2. 개선품에 들어가는 추가 비용 발생을 최소화(또는 무상 처리)할 것

저는 중국 A사와 긴급 화상 미팅을 잡고, 수업 시간에 배운 협상 프레임워크를 바탕으로 전략과 전술, 그리고 '협상 리스트(Checklist)'를 차분히 작성하기 시작했습니다.

첫 번째 전략: PICO (Position, Interest, Creating Option)

“상대방의 ‘진짜 속마음(Interest)’을 읽어라!”

우선 박람회에서 A사와 나눴던 첫 만남부터 복기해 보았습니다. A사는 중국 내수 시장에서는 기술력과 규모를 인정받은 우량 기업이었지만, 다음 단계로 '한국 시장 진출 및 수출 이력(Reference) 확보'라는 강력한 비전을 품고 있었습니다.

문제가 발생한 뒤 A사가 내세울 표면적인 입장(Position)은 충분히 예상할 수 있었습니다.

“우리는 사양서에 명시된 조건대로 만들었기 때문에 책임이 없다.”

하지만 그들의 숨겨진 욕구(Interest)는 다른 곳에 있었습니다.

“우리는 무슨 수가 있어도 한국 시장에 성공적으로 안착하고 싶다!”

즉, 이번 사태가 단순한 클레임으로 끝나 첫 한국 고객사를 잃는 것은 A사에게도 치명타라는 점을 간파했습니다.

두 번째 전략: Framing

“'책임 추궁'에서 '품질 도약의 기회'로 관점을 전환하라!”

화상회의 당일, 저는 화면 너머로 긴장하고 있던 A사 임원진과 엔지니어들에게 첫마디로 이렇게 던졌습니다.

“이번 문제는 A사가 까다롭기로 유명한 한국 시장에서 제품 품질을 한 단계 업그레이드할 수 있는 최고의 기회(Important Opportunity)입니다.”

"너희가 모터를 잘못 만들었냐, 우리가 설계를 잘못했냐"라는 소모적인 책임 공방(귀책 유무) 대신, "까다로운 한국 프리미엄 시장을 만족시키기 위해 양사가 어떻게 기술적 완성도를 높일 것인가?"로 논의의 판(Framing)을 완전히 바꾼 것입니다.

협상의 목표는 상대를 이기는 것이 아니었다

처음에 방어적인 태도를 취하던 A사 엔지니어들의 눈빛이 달라졌습니다. 그들은 도리어 저희에게 한국 가전 시장의 특성에 대해 자문을 구하기 시작했습니다. 저희는 통풍이 협소한 구조적 한계를 설명했고, A사는 열악한 환경에서도 견딜 수 있도록 송풍 기능이 강화된 개선 모터를 즉시 재설계하여 공급해 주기로 약속했습니다.

더 나아가, 기술적 도약의 기회를 제공해 준 것에 감사를 표하며 기존에 납품했던 수량 전체를 무상으로 재작업(Rework)하여 한국으로 신속히 항공 수송해 주기로 최종 합의했습니다!

다행히 개선된 모터는 무사히 입고되었고, 저희 신제품은 고객과의 약속된 날짜에 출고될 수 있었습니다.

이번 협상을 타결 지으며 제가 뼈저리게 느낀 한 문장이 있습니다.          
 

“협상은 마치 매일 먹는 ‘식사’와 같다!”

우리는 별도의 공부나 깊은 생각 없이도 매일 밥을 먹습니다. 어떤 음식인지, 무슨 맛인지 대략 압니다. 하지만 영양 성분을 분석하고 차림새를 고민하면 그 한 끼는 단순한 허기 채우기를 넘어 '몸을 살리는 훌륭한 식사'가 됩니다.

구매 베테랑이나 평소 언변이 뛰어난 분들은 감이나 말재주만으로도 협상에서 타격을 주거나 좋은 결과를 낼 수 있습니다. 하지만 아무리 뛰어난 베테랑이라도 사전에 상대방의 데이터를 취합하고, Interest를 분석하며, 꼼꼼한 협상 리스트를 준비할 때 비로소 비교할 수 없는 '압도적인 성과'를 낼 수 있다는 것을 다시금 깨달았습니다.

비록 이번에는 모든 전술을 다 펼치진 못했지만, 저는 앞으로도 협상을 거듭하며 저만의 협상 전략을 더욱 고도화해 나갈 생각입니다.

바이블의 독자 여러분도 다음 협상 테이블에 앉기 전, 사전에 상대의 마음을 읽는 꼼꼼한 준비를 통해 나와 상대방 모두에게 유익한 결론을 이끌어내는 '가치 있는 구매인'으로 거듭나시기를 진심으로 응원합니다. 저 역시 늘 여러분의 곁에서 동행하겠습니다. 감사합니다!

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?

여러분의 의견을 남겨주시면 더 발전된 컨텐츠로 보답하는 바이블이 되겠습니다🎉

▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 바이블에게 저작권이 있습니다.                                
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.