상기 그래프는 2021년부터 현재까지의 구리 LME 시세를 보여주고 있습니다. 2021년, 구리와 알루미늄 가격의 이례적인 폭등은 관련 부품의 단가 인상을 억제 불가능한 수준으로 몰고 갔습니다. 당시 각 회사 구매팀의 원가 절감 지표는 일제히 마이너스 (-) 최고치를 기록했으며, 오직 ‘얼마나 인상폭을 억제했느냐’가 구매팀의 유일한 성과 지표가 되었습니다.
2025년 끝자락, 구매인들은 또다시 경악을 금치 못하고 있습니다. 구리 톤당 가격이 11,000달러를 훌쩍 넘겼으며, 더욱 비극적인 것은 2021년 대비 환율마저 상승했다는 점입니다. 원가 관리 부서들은 다가올 인상 리스크를 반영하여 한 해 사업계획을 구상 중입니다. 구매팀에게 있어 2026년은 그 어느 때보다 '인상폭을 줄이는 농사'가 중요해질 것입니다.
AI가 제안하는 단가 방어 전략, 그리고 현실의 간극
이러한 비상 상황에서 AI는 어떻게 단가 인상 방어를 제안할까요? 저는 챗GPT와 Gemini와 같은 선도적인 AI 채널에 동일한 프롬프트로 질문했습니다. 두 채널의 답변은 놀랍도록 유사했으며, 요점은 다음과 같이 정리됩니다.
원가 구조 파악 후 단가 협의 (Cost Analysis & Negotiation)
장기 계약 및 물량 집중 (Long-Term Commitment & Volume Concentration)
대체 소재 탐색 및 공급처 다변화 (Alternative Sourcing & Diversification)
물론 이 답변들은 이론적으로 훌륭하며, 구매 전략의 교과서적인 내용을 담고 있습니다. 하지만 구매 실무자들은 이 완벽한 이론을 '어떻게 실행할 것인가'라는 현실적인 의문에 직면합니다. 복잡한 데이터를 처리하는 것은 AI의 영역이지만, 결국 실행은 사람의 몫이기 때문입니다.
AI가 흉내 낼 수 없는 구매 협상
최근 저는 인상 압박 방어를 위해 매일 두 업체씩 방문하며 단가 협의를 진행하고 있습니다. 이 과정에서 AI가 아직 넘볼 수 없는 구매 직무의 핵심 영역을 실감했습니다.
단가 협의를 위해 방문하지만, 첫 만남부터 단가를 논하지 않습니다.
업체에 방문하면 영업 담당자 및 관련 인원들과 반갑게 인사를 나눈 후 현장을 함께 둘러봅니다. 이때 저는 직원들의 표정, 놀고 있는 기계의 유모, 창고 정리 상태 등을 곰꼼히 살핍니다. 이 모든 요소가 현재 회사의 재정적, 운영적 상황을 대변하고 있기 때문입니다.
사무실에서는 올해 실적과 내년 예상을 나눕니다. 아이스브레이킹을 위해 올해 어려움 속에서도 도움을 준 것에 대한 덕담을 나누고, 내년 계획 때는 환율 및 관세 리스크 등 부정적 측면을 강조하며 대화의 흐름을 만듭니다.
그리고 중요한 순서가 있습니다. 바로 '질문 유도를 통한 경청의 시간'입니다. 회사 오너에게는 회사를 세운 무용담을, 영업 담당자에게는 회사 기여 부분을 경청하며 1시간에서 1시간 30분가량 상대방이 마음껏 말하게 합니다. 이 깊은 경청의 시간을 통해 상대방에게 신뢰와 안정감을 심어줄 수 있습니다.
대화가 소강상태에 접어들었을 때, 비로소 우리의 목적인 단가 인상 억제 또는 인하를 조심스럽게 꺼냅니다. 이때 앞선 대화를 통해 얻은 정보를 바탕으로 상대방의 상황에 맞는 맞춤형 제안을 해야 합니다.
이틀간 네 업체를 방문하는 동안, 저는 네 번의 다른 전략을 구사했습니다. 대화 상대가 달랐고, 회사의 취급 품목 및 규모가 달랐기 때문입니다. 상황에 맞게 순발력 있게 대처하는 순간적인 스킬, 결정적인 순간에 정곡을 찌르는 집중력, 그리고 결정적으로 나의 제안이 그들에게 작은 울림이 될 수 있도록 그동안 쌓아온 신뢰와 태도가 성패를 갈랐습니다. 심지어 한 업체에서는 이 어려운 시국에 단가 인하 3%를 이끌어내는 성과를 거두기도 했습니다.
AI와 상생하며 존중받는 구매 전문가로...
결론적으로, 구매 전문가의 핵심 역량은 데이터를 넘어선 인간적인 통찰과 관계 기반의 협상력에 있습니다. 이 부분이야말로 '아직은' AI가 대체할 수 없는 업무 영역입니다.
물론 언젠가는 AI가 이러한 인간적 한계마저 뛰어넘을 수 있습니다. 그렇기에 우리는 안주해서는 안 됩니다. 복잡한 매트릭스와 데이터를 분석하는 일은 AI에게 맡기되, 그 데이터를 바탕으로 업체와 상생하며 최적의 결과를 이끌어내는 고도화된 관계 스킬을 더욱 연마해야 합니다.
구매 직무는 AI를 통해 더욱 스마트해질 수 있으며, 인간적인 통찰력으로 더욱 존중받는 부서가 될 수 있습니다. 여기 계신 모든 구매인들이 AI를 현명하게 활용하여, AI와 상생하는 미래형 인재가 되기를 진심으로 기원합니다.
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