구매 협상이 어렵다고 생각하는 구매인들 주목. 어떤 협상에서도 우위를 점 할 수 있는 꿀팁을 알려 드립니다. 다양한 구매 업무 노하우 중 협상은 특히 개인의 영역입니다. 사람 마다 협상 방식이 모두 다르기 때문입니다. 저 같은 경우, 협상 스킬을 높이기 위해 책을 많이 읽었는데요, 많은 도움이 되었던 책을 소개합니다. 첫 책은 미국의 심리학자이자 교수인 로버트 치알디니의 “설득의 심리학” 입니다.
우리나라에 출판된 설득의 심리학은 총 3편입니다. 3편 중 가장 추천하는 책은 2편입니다. 가장 읽기 편하고 재미있는 심리학 실험들이 많이 소개되어 있기 때문입니다. 이 책을 읽는다면 구매에 왜 심리학이 필요한지 절실히 느끼게 될 것입니다. 구매 협상이 단순한 단가 싸움이 아니라, 공급자의 심리를 리드하여 나에게 유리한 조건을 이끌어내는 고도의 심리전이기 때문입니다.
로버트 치알디니는 설득을 위한 6가지 원칙을 제시합니다. 이 원칙들은 보통 영업 사원이 고객을 설득하는 기술로 알려져 있지만 이는 구매에도 상통합니다. 설득을 쉽게 만드는 6가지 원칙은 바로 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 원칙입니다.
1. 상호성의 원칙 "가는 정이 있어야 오는 정이 있다." 사람들은 무언가를 받으면 갚으려는 부채 의식을 느낍니다.
협상 테이블에 앉기 전, 상대방에게 작은 호의를 먼저 베풀어 보세요. 예를 들어, 공급자의 신제품을 관련 부서에 적극적으로 소개해 주거나 지난 거래에서 베푼 호의에 대해 상기하는 것 등 입니다.
저 같은 경우, 공급자와 거래하면서 발생한 공급자의 사소한 실수들에 대해 지적하고 선처해 주다가 결정적인 협상 순간에 꺼내 내어 상대방의 부채 의식을 극대화 시킵니다. 그러면 십중팔구는 공급자가 한 발 물러 납니다.
물론, 이러려고 평소 호의를 베푸는 것은 아니지만 베푼 만큼 돌려 받는 것은 어쩌면 당연한 일입니다.
2. 일관성의 원칙
사람들은 자신이 과거에 했던 말이나 행동, 약속을 지키려는 경향이 있습니다. 공급자로부터 작은 동의를 먼저 이끌어 내십시오. 핵심은 상대방이 거절할 수 없는 작은 승락을 먼저 받아내고, 그것을 근거로 더 큰 요구를 관철시키는 것입니다.
“우리는 귀사와의 장기적인 파트너십을 최우선으로 합니다.”
보통 공급자와 첫 미팅이나 제안서에서는 장기적 상생 관계를 강조합니다. 공급자와 미팅에서 의도적으로 장기적인 파트너십을 진정 원하는지 여러 차례 반문하고 맞다는 답변을 받아 냅니다. 결정적인 협상의 순간에 장기적인 파트너십을 위해 이번 만큼만 양보해 달라고 정중히 부탁합니다. 누구도 거절하기가 쉽지 않겠죠?
3. 사회적 증거의 원칙
"다수가 하는 선택이 옳다." 사람들은 불확실할 때 나와 비슷한 다른 사람들의 행동을 따라 하는 습성이 있습니다. 상품을 판매할 때 고객들의 좋은 후기가 중요한 이유가 바로 이 원칙 때문입니다.
우선 공급자와 첫 미팅에서 우리 회사가 업계 최고이며, 이름 있는 여러 벤더들과 거래 중인 사실을 강조합니다. 객관적인 거래 규모를 넌지시 보여 준다면 첫 거래를 트기 위해 많은 양보를 얻어 낼 수 있습니다.
협상할 때도 업계 동향과 객관적 데이터를 주로 활용합니다.
“동종 업계 경쟁사들은 원자재 가격 하락 분을 이미 반영하여 3% 인하하고 있습니다.”
“대부분의 글로벌 벤더들은 결제 조건을 60일에 맞추는 추세 입니다. 귀사만 30일을 고집하는 것은 업계 표준에 맞지 않습니다.”
특별한 사정이 있지 않다면 통상적인 거래 관행에 따를 수 밖에 없습니다.
4. 호감의 원칙
사람들은 자신이 호감을 느끼거나 자신과 비슷한 사람의 요청을 더 잘 들어주는 경향이 있습니다. 이것이 바로 제품 광고에 유명 연예인을 쓰는 가장 큰 이유입니다. 어려운 구매자가 아닌 편안한 파트너의 느낌을 주어 호감을 사는 것입니다.
저 같은 경우, 미팅 전에 상대방에게 이런저런 개인적인 사소한 질문들을 여러 개 던집니다. 또한, 상대방이 돋보이는 점이 있다면 칭찬을 해줍니다. 협상 전 아이스 브레이킹을 통해 공통의 관심사를 찾거나 칭찬을 건네면 상대방은 무의식적으로 방어 기제를 낮추고 협조적인 태도를 보이게 됩니다.
사소한 대화 중 운이 좋게 고향이 같거나 학교가 같다는 사실을 발견한다면, 그 협상에서는 아주 수월하게 원하는 바를 얻어 낼 수 있습니다.
5. 권위의 원칙 사람들은 전문가나 권위 있는 전문가의 말을 신뢰하고 따르기 마련입니다. 협상에서 구매 담당자 개인의 의견이 아닌 업계 권위자의 보도, 관련 기관의 자료를 많이 활용하세요.
저는 주로 상대방의 제안을 완곡히 거절할 때 권위의 원칙을 활용합니다. 계약서를 쓸 때 이슈되는 부분이 있다면 당사 법무팀의 가이드 사항을 들이 댑니다. 법무 담당자가 S대 법대 출신임을 슬쩍 흘리는 센스도 발휘합니다. 지금까지 S대 출신 법무팀 과장의 가이드를 거스르는 경우는 거의 없었습니다.
6. 희귀성의 원칙 기회가 제한적일 때 그 가치는 더 높아 보입니다. 심리학적으로 사람은 무엇을 얻는 기쁨보다, 가진 것을 잃는 두려움에 훨씬 더 민감하다고 합니다. 공급자에게 우리와의 거래 기회가 언제나 열려있지 않음을 적극적으로 어필하세요.
저는 특히 공개 입찰 때, 희귀성의 원칙을 많이 활용합니다. 몇 년 만의 입찰 진행이라던지, 예상 보다 많은 회사들이 지원했다던지, 경쟁사의 단가가 너무 괜찮다는 등의 이야기를 흘려 원하는 단가에 근접할 수 있도록 바람 잡으면 의외로 효과가 좋습니다. 공급자는 이번 기회를 놓친다면 몇 년을 기다려야 한다는 조바심이 생길 것이고, 이는 곧 많은 양보로 이어질 것입니다.
글을 마치며…
지금까지 로버트 치알디니의 6가지 설득 원칙을 구매인의 시각에서 재해석해 보았습니다. 구매 협상에서 상대방의 심리를 꿰뚫어 보고 내가 원하는 바를 좀 더 쉽게 얻어 가고 싶다면 이 책을 꼼꼼히 읽어 보시길 추천합니다. 6가지 설득의 원칙을 이해하고 구매 협상에서 어떻게 써 먹을까 고민한다면, 여러분은 분명 협상의 달인에 한 걸음 다가갈 것입니다.
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