여러분은 연간 단가, 구매 조건 등 결정하는 중요한 협상을 할 때, 가장 먼저 무엇을 고려하시나요? 물론, 확고한 목표와 이를 뒷받침하는 탄탄한 논리가 가장 중요합니다. 하지만 내용과 별개로 빠른 협상 진행과 타결을 위해서 꼭 확인해야 할 것이 있는데요, 그것은 바로 협상 대상입니다.

저는 공급자와 협상을 준비할 때 가장 먼저 확인하는 것이 협상 참석자인데요, 협상 상대방에 의사 결정권자가 포함되어 있는지 반드시 확인합니다. 가벼운 사안일 경우 담당자와 협상해도 무방하지만 중요한 사안일 경우 빠른 의사 결정이 승패를 좌우합니다.

알면 이기고 모르면 지는 구매 협상의 3 원칙은 바로 "의사 결정권자와 직접 협상하라"입니다. 의사 결정권자와 직접 협상하면 빠른 협상 진행과 타결이 가능합니다. 너무 당연해서 쉽게 지나칠 수 있는 협상 스킬인데요, 구매자 입장에서 활용하는 방법과 공급자의 활용에 대처하는 방법을 살펴봅니다.   
 

구매자 입장에서 활용하는 방법

구매 의사 결정 프로세스는 회사마다 다릅니다. 제 회사의 경우, 구매 금액이 1천만 원 미만일 경우 구매본부장, 1천만 원 이상일 경우 구매심의회를 거쳐 대표이사 승인까지 받아야 합니다. 천만 원 미만이라도 팀장, 실장, 본부장의 승인을 받아야 구매를 진행할 수 있습니다.

구매 금액이 적을 때는 복잡한 승인 절차가 굉장히 번거롭습니다. 하지만 구매 금액이 클 경우, 복잡한 승인 절차를 구실로 협상을 유리하게 끌고 갈 수 있습니다. 금액이 크건 작건, 첫 협상은 담당자가 혼자 나갑니다. 협상을 하다 보면 목표 금액보다 높지만 상대방의 논리가 반박하기 어려울 경우가 있습니다. 그럴 때면 저는 의사 결정권자에게 보고 드린 후 결과를 알려 주겠다며 급히 협상을 마칩니다.

여기서 중요한 것은 불리한 상황에서 즉각적인 의사 결정을 회피하고 상대방의 논리를 반박할 시간을 얻을 수 있다는 것입니다. 상대의 논리를 반박할 논리를 만들고 목표 금액을 제시하며 2차 협상을 진행합니다. 이때 업체를 위해 깐깐한 의사 결정권자를 설득하는 중재자의 모습을 보인다면, 업체의 신뢰를 얻으면서 목표 단가에 더 가깝게 다가갈 수 있습니다.   
 

공급자의 활용에 대처하는 방법

공급자 측이나 구매자 측이나 큰 이슈가 없는 경우, 담당자끼리 협의해 결정한 사항을 의사 결정권자에게 보고하고 마무리합니다. 반면, 중요 결정 사항이 포함된 협상의 경우는 다릅니다. 결제 라인이 단순하던, 복잡하던 의사 결정권자의 재가를 받아야만 협상이 끝나기 때문입니다.

일반적으로 규모가 작은 업체는 중요 대표가 직접 대응하는 경우가 많아서 큰 문제가 되지 않습니다. 하지만 규모가 조금 있는 회사에서는 상대방이 의도했던 의도하지 않았던 담당자와 일차적인 협상을 하게 됩니다. 물론, 상대방이 협상에 능통하다면 일부러 혼자 나올 가능성도 있습니다. 협상이 불리할 경우, 결정권자를 구실로 시간을 벌어 다음 협상을 준비할 것이기 때문입니다.

저는 협상을 위한 미팅 일정을 잡을 때, 메일 전체 공지를 핑계로 상대방의 참석자를 꼭 확인합니다. 만약, 담당자만 나온다면 사안의 중대성을 상기시켜 의사 결정권자가 함께 참석해 줄 것을 정식으로 요청합니다. 의사 결정권자를 대면하여 설득함으로써 나의 목표를 최대한 빠르고 정확하게 얻어낼 수 있기 때문입니다.

상대방도 의사 결정 절차가 복잡하여 의사 결정권자가 참석할 수 없다면 어떻게 해야 할까요? 저는 차상위 의사 결정권자의 참석을 요청합니다. 그것도 어렵다고 한다면 최소 직책자는 꼭 참석해 달라고 요청합니다. 즉석에서 의사 결정을 하지는 못해도 직책자는 말의 무게가 다르기 때문입니다. 공급자 담당자 또한 직속 상급자가 동의해 준다면 의사 결정권자를 설득하는데 큰 도움이 될 것입니다.

글을 마치며…

이제 여러분의 협상 테이블에 누가 앉아 있는지 잘 살펴보세요. 누가 앉아 있나요? 상대방의 의사 결정권자가 배석해 있나요? 상대방의 결제 라인에는 누가 있는지 알고 있나요? 

아주 작은 차이지만, 그래서 대수롭지 않아 보이지만 그 효과는 상당히 큽니다. 다음 협상 테이블에는 꼭 상대방의 의사 결정권자를 앉혀 보세요. 그 효과를 바로 느끼실 수 있을 거에요^^

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?

여러분의 의견을 남겨주시면 더 발전된 컨텐츠로 보답하는 바이블이 되겠습니다🎉

▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 바이블에게 저작권이 있습니다.  
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.