단가계약은 편한 계약일까요?          
 : 수량이 정해지지 않았다는 말의 의미

구매 실무를 하다 보면 단가계약을 이렇게 설명하는 경우가 많습니다.

“수량을 확정할 수 없기 때문에 단가계약으로 진행합니다.”

맞는 말입니다. 

수요가 불확실할 때, 재고 부담을 줄이고 운영의 유연성을 확보하기 위한 가장 현실적인 계약 방식이니까요. 그래서일까요. 단가계약은 종종 ‘구매자에게 유리한 계약방식’ 으로 인식됩니다. 필요할 때만 구매하면 되고, 수요가 줄어도 부담이 없고, 시장 상황에 따라 유연하게 대응할 수 있으니까요. 

하지만 단가계약을 여러 번 운영해 본 구매자라면, 이 계약이 결코 가벼운 계약이 아니라는 것을 알게 됩니다. 저는 단가계약을 운영하면서, 구매자는 같은 문제로 세 번 고민하게 된다고 생각합니다. 계약 이전에 한 번, 계약 기간 중에 한 번, 그리고 실적을 정리할 때 한 번입니다.

① 계약 이전 – “이 수량을 기준으로 협상해도 될까요?”

단가 협상의 출발점은 예상 물량입니다. 공급사는 이렇게 묻습니다.

“연간 예상 물량이 어느 정도 되나요?”

여기서 구매자의 첫 번째 고민이 시작됩니다.

사업계획 물량을 그대로 제시할 것인가, 아니면 일부 보수적으로 조정할 것인가.

사업계획은 대부분 공격적으로 잡혀 있습니다. 현실보다 높은 경우도 적지 않습니다. 그렇다고 물량을 낮춰 제시하면 단가는 올라갑니다. 그대로 제시하면 단가는 내려갑니다.

문제는 이후입니다. 협상 당시 제시했던 물량보다 실제 구매가 크게 줄어들면, 그 순간 단가는 단순한 가격이 아니라 전제 조건이 됩니다. 공급사는 계약서를 보지 않습니다. 협상 당시의 숫자를 기억합니다.

결국 구매자는 단가를 얻는 대신, 미래의 수량에 대한 설명 책임을 함께 가져오게 됩니다.

② 계약 기간 중 – “물량이 많이 줄었네요”

단가계약은 수량을 확정하지 않는 계약입니다. 하지만 현실에서는 완전히 자유로운 구조가 아닙니다.

‘예상 100 → 실제 70’ 

이 정도만 되어도 공급사에서 문의가 옵니다.

“사업 상황이 많이 바뀌었나요?”

이 질문의 의미는 명확합니다. 단가의 전제가 흔들리고 있다는 신호입니다. 여기서 구매자는 난감해집니다. 수요는 영업이 만들고, 판매는 시장이 결정하고, 사업 환경은 외부 변수에 의해 바뀌지만, 설명은 구매가 해야 합니다.

그래서 단가계약에서 중요한 것은 물량을 맞추는 것이 아니라,

• Forecast를 지속적으로 공유하고
• 변화가 예상되면 사전에 설명하고
• 공급사가 계획을 세울 수 있도록 돕는 것

입니다.

공급사가 가장 불편해하는 것은 물량 감소 자체가 아니라, 예측할 수 없게 되는 상황이기 때문입니다.

③ 실적 정리 – “이 절감액은 어떻게 계산된 건가요?”

세 번째 고민은 내부에서 발생합니다. 특히 계약이 연중에 체결된 경우입니다.

• 사업계획 기준: 1~12월
• 계약 체결: 4월   
   

위와 같은 경우 절감 실적을 어떻게 계산해야 할까요?

• 연간 계획 물량 기준으로 볼 것인지
• 계약 이후 잔여 기간 기준으로 볼 것인지
• 실제 구매 물량만 반영할 것인지          
   

어떤 방식을 선택하느냐에 따라 절감 실적은 크게 달라집니다. 문제의 본질은 이것입니다.

계약은 시점 기준으로 이루어지고, 평가는 연간 기준으로 이루어집니다. 단가계약은 수량이 확정되지 않은 계약인데, 성과는 확정된 숫자로 평가받게 됩니다.

그래서 연말이 되면, 구매자는 단가를 설명하는 것이 아니라 숫자의 기준을 설명하는 일에 더 많은 시간을 쓰게 됩니다.

단가계약의 또 다른 의미

단가계약은 분명 구매자에게 유연성을 줍니다. 하지만 동시에 이런 역할도 함께 가져옵니다.

• 예상 물량의 합리성을 설명해야 하고
• 실제 물량의 변동을 설명해야 하며
• 절감 실적의 산정 기준을 설명해야 합니다          
   

결국 단가계약에서 구매자가 관리하는 것은 단가가 아니라, 수량의 기대치와 실제 사이의 간극입니다. 그래서 저는 단가계약을 이렇게 생각합니다.

우리는 흔히 좋은 구매자를 “단가를 많이 낮춘 사람”이라고 이야기합니다. 하지만 단가계약을 오래 운영해 보면, 조금 다른 생각이 들 때가 있습니다. 단가를 낮추는 일보다 더 어려운 것은, 예상했던 수량과 실제 수량의 차이를 설명하는 일, 그 변화의 이유를 조직과 공급사 모두에게 납득시키는 일, 그리고 그 숫자를 실적으로 연결하는 일입니다.

단가계약은 분명 구매자에게 유연성을 줍니다. 하지만 그 유연성만큼, 책임도 함께 따라옵니다. 수량은 확정되지 않았지만, 설명해야 할 숫자는 계속 늘어납니다. 그래서 저는 이렇게 생각합니다. 단가계약은 가격을 협상하는 계약이 아니라 숫자를 끝까지 책임지는 계약이라고.

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?                                                                    
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