연봉 협상에서 "창조적 대안(Creative Option)"은 협상 당사자들이 서로의 요구와 욕구를 동시에 만족시킬 수 있는 해결책을 찾아내는 전략입니다. 협상이 교착 상태에 빠지거나 진전이 어려운 상황에서도 문제를 새로운 관점에서 접근하여 창의적인 방안을 모색하면 협상의 판도를 긍정적인 방향으로 바꿀 수 있습니다.

구매담당자 입장에서도 창조적 대안은 ‘돈 이외의 변수’로 협상 판을 재구성할 수 있게 해 줍니다. 즉, 단가 협상에서 부품 원가 외에 납기·결제조건·공급안정성으로 유연하게 접근하는 것과 같습니다.

이번 글에서는 창의적인 대안이 연봉 협상에 어떻게 효과적으로 적용될 수 있는지 다양한 사례를 통해 살펴보겠습니다.

양측 욕구를 모두 만족시키는 창조적 대안

창조적 대안의 필요성과 예시

창조적 대안은 겉으로 드러난 요구보다 근본적인 욕구를 파악할 때 더욱 효과적입니다. 예를 들어, 부부가 외식 장소를 결정할 때 아내는 양식, 남편은 한식을 원한다고 해봅시다. 각각의 요구는 양식과 한식이지만, 아내는 우아한 분위기를, 남편은 소화가 잘되는 음식을 원한다면 고급 한정식 레스토랑은 두 사람의 욕구를 충족시키는 창조적 대안이 될 수 있습니다. 이처럼 표면적인 요구를 넘어 근본적인 욕구를 파악하는 것은 협상의 범위를 넓히고 상호 이익을 도모하는 데 중요한 역할을 합니다.

또 다른 예로, 영화 "선생 김봉두"에는 창조적 대안을 활용해 갈등을 해결하는 장면이 등장합니다. 남진이 아버지는 논에 물을 대기 위해 길 위로 호스를 연결해 놓았고, 반대로 성만이 아버지는 경운기를 몰고 길을 지나가야 하는 상황이 벌어집니다. 이로 인해 "길을 지나가겠다"는 요구와 "호스가 손상될 수 있으니 못 지나간다"는 요구가 충돌하게 되죠. 주인공 김봉두 선생님은 두 사람의 상황을 경청한 후, 삽으로 흙길에 공간을 마련해 호스를 묻는 중재안을 제시합니다. 이 장면은 상충되는 요구가 있을 때, 창조적 대안을 통해 협상을 원활하게 진행하고 갈등을 해결할 수 있음을 잘 보여줍니다.

성공적인 연봉 협상에서 창조적 대안 사례

사례 1: 인재 영입을 위한 스톡옵션 제공

스타트업 L사는 제한된 예산으로 유능한 인재를 영입하려 했습니다. 회사 대표는 연봉 외에도 스톡옵션과 성과급을 결합한 창조적 대안을 제시했습니다. 연봉 8천만 원을 요구한 K 직원을 연봉 6천만 원과 자사주 4천 주(액면가 5천 원)로 채용하고, 3년 후 행사 가능한 스톡옵션 2만 주를 추가로 제공하는 방식으로 합의했습니다. 이를 통해 회사는 당장의 비용을 절감하면서도 직원에게 장기적인 인센티브를 제공해 상호 이익을 창출할 수 있었습니다.

사례 2: 크리스티아노 호날두의 연봉 협상

세계적인 축구 스타 크리스티아노 호날두는 2013년 레알 마드리드와의 재계약 협상에서 창조적 대안을 통해 성공적인 협상을 이끌어냈습니다. 구단은 그의 높은 연봉으로 인한 재정 부담을 줄이려 했고, 호날두는 기본 연봉에서 양보하는 대신 개인 스폰서십 계약과 이미지권 수입에서 더 많은 몫을 가져가는 조건을 제안했습니다. 결과적으로 구단은 재정 부담을 줄이고, 호날두는 상업적 가치를 통한 추가 수익을 확보하는 성과를 거둘 수 있었습니다.

창조적 대안의 중요성과 전략적 활용

창조적 대안을 모색하는 과정은 단순히 요구에 초점을 맞추지 않고, 서로의 근본적인 욕구를 이해해 해결책을 제시하는 것입니다. 협상에서 공통의 관심사를 찾고 새로운 요소를 결합하거나 문제를 재구성하는 접근은 상생의 해결책을 도출하는 데 유용합니다. 창조적 대안을 찾기 위해 상대 욕구를 정확히 파악하고, 안건을 재조정하거나 규칙을 재정립하는 등의 방법을 통해 협상에 새로운 활력을 더할 수 있습니다.

구매담당자 입장에서 보면, 이러한 창조적 대안은 상충되는 KPI를 조정하는 열쇠가 됩니다.

<구매담당자 KPI>

① 원가 절감률   
② 구매 예산 집행 효율   
③ 조달계획 달성률   
④ 납기 준수율

하지만 이 네 가지를 동시에 달성하기는 현실적으로 어렵습니다. 비용을 낮추면 납기 리스크가 커지고, 품질을 높이면 예산이 초과되고, 공급 안정성을 확보하면 원가 절감 목표가 흔들리죠. 이때 창조적 대안은 이런 상충된 관계를 제3의 구조로 재설계하는 실질적인 협상 기술입니다. 즉, 값을 깎는 협상이 아니라, 가치를 재조정하는 협상으로 전환시키는 방법입니다.

그중에서도 실질적이고 효과적인 비금전적 보상이라는 방법을 소개해 드리고자 합니다.   
이는 금전 대신 신뢰·정보·기회를 교환함으로써, 예산을 소모하지 않고도 협상의 질을 높이는 전략입니다.

예를 들어, 공급업체는 단순한 단가 인하보다 지속적인 거래 기회나 성장 가능성에 더 높은 가치를 두는 경우가 많습니다.

이때 구매담당자가 향후 신제품 개발 프로젝트에 공동 벤더로 참여할 수 있는 기회를 제안하거나, 품질 등급 상위 10% 벤더에게는 연말 추가 발주 우선권을 부여하는 식으로 접근하면, 협상은 단순한 금전 교환이 아닌 파트너십 설계의 장으로 확장됩니다.

이처럼 돈이 아닌 신뢰를 설계하는 능력이야말로 협상가의 진짜 경쟁력입니다. 그리고 이는 개인의 커리어 협상에서도 동일하게 작동합니다. 연봉, 직책, 복지보다 중요한 것은 결국 ‘신뢰할 수 있는 파트너’로 인식되는 나의 가치이기 때문입니다.

이처럼 돈이 아닌 신뢰를 설계하는 능력이야말로 협상가의 진짜 경쟁력입니다.   
그리고 이는 연봉 협상뿐 아니라 커리어 전체를 관통하는 역량이기도 합니다. 연봉, 직책, 복지만큼이나 중요한 것은 결국 ‘신뢰할 수 있는 파트너’로 인식되는 나의 가치이기 때문입니다.

트루에이치알은 이러한 관점을 바탕으로 연봉 협상 코칭을 넘어 커리어 방향 설정 / 이직 전략 수립 / 자기소개서·면접 코칭 등 경력 전반에 걸친 맞춤형 상담을 제공합니다.

지금은 ‘얼마를 받느냐’보다 '어떤 가치를 만들어내느냐'가 커리어의 기준이 되는 시대입니다.   
트루에이치알은 그 가치를 함께 설계하고, 당신이 ‘스펙이 아닌 신뢰로 선택받는 사람’으로 성장하도록 돕습니다.

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