“고객사의 수요 예측 정보를 신뢰할 수 없습니다.” 

한 국내 유명 기업의 프로젝트 중 협력사 인터뷰를 수행하며 가장 많이 들었던 말이다. 고객의 수요를 예측하는 행위는 생산과 구매, 그리고 물류를 연결하는 공급망 관리의 시작이다. 첫 단추를 잘 끼워야 한다는 옛말처럼 정확한 수요 예측 정보는 공급망 운영을 원활하게 한다. 하지만 인터뷰에 참여했던 협력사들은 정확한 수요 예측 정보를 전달받지 못하므로 공급망 운영, 그중에서도 협력사와 모기업 간의 수급과 공급 활동이 원활하지 못할 것으로 예상되었다.

수요 예측이 어려운 이유는 무엇일까?

고객의 수요 정보를 수집할 수 있는 창구의 부재나 수요 예측 시 사용하는 기법의 진부화 등이 이유가 될 수 있지만, 근본적으로 기업들의 상품 또는 서비스 전략의 변화에서 찾을 수 있다.

물질적으로 풍요로운 시대적 상황에서 고객들은 자신들의 목마름을 해결해 줄 수 있는 재화나 서비스를 원하고 있다. 그래서 기업들은 더 이상 제품을 ‘잘’ 만들어 공급하는 것만으로 이윤을 창출하기 어렵게 되어 고객의 만족을 이끌 수 있는 차별화 전략에 집중하게 되었다. 이것은 펜실베이니아 주립대 경영대학원 교수인 Marshall Fisher 박사가 정의한 ‘기능적 제품과 혁신적 제품’중 혁신적 제품 전략과 같다.

기능적 제품이 사용자의 기본적, 또는 일상적인 욕구를 충족시킨다면, 혁신적 제품은 좀 더 차별화된 욕구를 충족시킨다. 따라서 혁신적 제품은 제품을 사용하는 고객의 만족도를 높이고 기능적 제품에 비해 더 많은 이윤을 창출할 수 있다. 그러나 독특성이나 차별성 때문에 지속적인 구매유도는 어려우며, 결국 유동적인 수요 패턴을 보이게 된다. 즉 오늘날 많은 기업들이 자사의 제품이나 서비스에 차별성을 부여할수록 수요 예측이 어렵게 된 것이다. 
 

그렇다면 수요 예측을 정확하게 수행할 수 없는 것인가? 해답은 공급망 협업 활동에 있다. 영업과 생산 및 구매 부서 등, 관련 부서 모두가 공급망 협업 활동을 수행함으로써 동일한 전략을 수립하고 목표를 달성하는 노력을 기울여야 하는 것이다. 따라서 지금부터는 공급망 협업 활동을 통한 전략적인 협업 활동 방안을 소개하고 수요 예측력이 향상됨으로써 구매 효율성이 강화되는 구체적인 효과를 기술하고자 한다.

전략적인 공급망 협업 활동을 수행하기 위한 방안

공급망 협업 활동을 성공적으로 이끌기 위해서는 이음새 없는 정보 흐름 구축, 제품의 Segmentation을 통한 정보 예측력 강화와 경영진들의 적극적인 활동 참여가 중요하다.

첫째, 이음새 없는 정보의 흐름을 실현하여 역량강화

기업의 수요와 공급 관련 의사결정은 전략, 운영, 실무 수준으로 나뉘어 진행된다. 이를 원활하게

운영하기 위해서는 주기적인 미팅을 주최하고 각기 다른 수준에서의 의사결정 정보를 왜곡 없이 모든 관련자에게 전달될 수 있도록 해야 한다.

또한 공급망 협업 활동에는 외부 환경 변화와 관련된 정보가 포함되어야 한다. 고객의 제품 또는 서비스 관련 트렌드와 협력사의 공급 상황은 수시로 변동되기 때문이다. 그리하여 이러한 정보가 수요-공급 계획에 적절히 반영되고 현실적인 공급망 운용이 가능하도록 해야 한다.

둘째, 제품의 유형화

제품의 유형화는 대상을 비슷한 유형끼리 선별하여 관리하면 그 효율성이 증대되는 원리를 이용한 것이다.

먼저 수요량과 예측 가능성의 정도를 기반으로 예측이 용이한 제품 유형에 대한 수요 예측을 수행한다. 그리고 이에 대한 Forecast Bias를 판단한 후 원인 분석과 대안을 설정하도록 한다. 이후 점진적으로 예측이 어려운 제품 유형에 대한 수요 예측을 진행한다.

경영진은 이 과정을 통해 공급망 협업 활동에 필요한 정보를 선별하여 관리할 수 있다. 즉, 모니터링 주기를 차별화할 수 있고, 판매 수량과 수요 변동성을 기준으로 적정 재고 수준을 각기 다르게 정할 수 있다. 또한 생산 Capacity를 시장 경쟁력이 높은 제품으로 집중할 수 있다. 나아가 공급망 협업 활동에서의 의사소통 속도를 높여 효율성을 증진시킬 수 있다.

셋째, 경영진의 적극적인 참여

공급망 협업 활동은 각기 다른 부서들의 모임으로서 추구하는 방향이 다를 수 있다. 예컨대 영업 부서는 고객의 판매 기회 상실을 우려하여 재고 수준을 높게 유지하고자 하지만 생산이나 재무 부서는 비용 측면에서 재고 수준을 낮추고자 한다. 이와 같이 부문별로 상충되는 목표는 결국 부서 간 갈등으로 이어질 수 있고, 성공적인 공급망 협업 활동을 저해한다. 때문에 경영진들이 적극 참여하여 이를 중재하고 막힘없는 의사소통이 전개될 수 있도록 도와야 한다.

Time Fence Management를 통한 공급망 협업 및 수요-공급 최적화

공급망 협업 활동을 통해 기업은 공급망 관련 정보의 가시성이 강화되어 수요와 공급을 비교적 정확하게 Matching 하는 성과를 얻을 수 있다. 이를 통해 구매 부문은 협력사와의 수급과, 공급 활동 역량을 강화할 수 있게 된다. 따라서 협력사로 하여금 단납기 대응력이 높아지게 하여 최종적으로 리드 타임과 재고가 감소하는 효과를 창출하도록 한다.

여기에서의 핵심 포인트는 Time Fence Management이다. 이는 예측 구간이 멀어짐에 따라 정보의 정확도가 감소되는 것을 응용한 것으로, 계획 물량의 확정 수준을 시간의 흐름에 따라 설정된 구간 별로 차등하여 관리하는 활동을 말한다. 따라서 공급망 협업 활동의 결과로 나온 주(Week) 단위 자재 소요 계획 정보 중 가까운 미래의 수요 정보에 대한 신뢰성이 높아진다. 이를 통해 협력사는 안정적인 생산활동을 전개할 수 있고, 구매 부문은 공급망 정보의 가시성이 향상되어 효율성을 강화할 수 있다.

마치며, 

사실 공급망 협업 활동은 전사의 목표 달성을 위해 관련 부서 모두가 일관된 정보를 지속적으로 주고받아야 하므로 쉬운 활동은 아니다. 그러나 복잡하고 다양한 고객 니즈로 인해 나타나는 불안정한 수요 패턴에 대한 예측력을 높이고 차질 없는 수급과 공급을 위해 반드시 필요한 활동이다. 이를 통해 구매 효율성과, 나아가 공급망 경쟁력이 강화될 수 있을 것으로 기대한다.

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