안녕하세요? 학계에는 다양한 관점으로 접근한 구매 전략들이 있고 그 전략들이 산업계에서 쓰이고 있습니다.

오늘은 구매자(Buyer)와 공급자(Supplier) 관계의 관점으로 접근하는 구매 전략들에 대해 이야기해 보려고 합니다. 직관적으로 접근하여, 구매자의 힘이 공급자보다 강할 때 또는 그 반대의 상황일 때, 즉 힘(Power)이 어느 쪽에 있느냐에 따라서 구매자가 어떤 전략을 구사해야 하는가에 대해 연구한 몇 가지의 논문이 있습니다.

 <Managing with Power>

먼저, 2001년 Andrew Cox가 발표한 <Managing with Power> 에서는 공급자와 구매자 힘의 정도를 각각 X, Y 축에 놓아 4분면으로 구성하여 구매자가 영향력을 강화시키기 위해서 움직여야 하는 최적의 이동 방향을 제안하고 있습니다.

[그림1. Repositioning Buyer Leverage In The Power Matrix]

구매자의 입장에서는 자신의 힘이 강하고 공급자의 힘이 약할 때가 가장 유리한 상황이겠습니다. 하지만 위의 그림1. 에서 보듯이 현재의 상황이 그렇지 않을 때, 상대적으로 유리한 상황으로 바꿔가기 위해서 어떤 방향(Route)을 선택할지와, 그 Route로 가기 위해 활용할 수 있는 전략들을 제안하는 것입니다.

예를 들어 Route 1 (Supplier Dominance to Buyer Dominance)을 선택하기 위한 방법은 아래와 같은 것들이 있습니다.

시장에서 구매자의 점유율 증대

시장의 공급업체 수를 늘림

선택된 공급업체의 구매자에 대한 의존도를 높임

구매 품목에 대한 상품화 및 표준화

비용 및 품질의 투명성 확보

나머지 Route 2 ~ 6을 선택하기 위한 전략이나 상세한 활용법에 대해서는 논문 내용을 참조하시기 바랍니다. 이 논문의 의의는 구매자와 공급자의 관계를 직관적인 힘의 균형 관계로 보고 구매자가 힘을 더 가질 수 있는 위치(Position)로 이동하는데 집중하여 구매 전략과 전술을 구축했다는 것에 있다고 생각합니다.

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 <The Purchasing Chessboard>

개념을 조금 더 발전시켜 또 다른 방식으로 구매자-공급자 힘의 정도에 따라 구사하는 구매 전략을 구현한 연구를 소개해 드리겠습니다. 컨설팅 회사인 A. T. Kearney에서 2009년 처음 발표한 이래, 지속적으로 산업 환경의 변화에 맞춰 개정판이 나오고 있는 <The Purchasing Chessboard>입니다.

이 전략의 기본적인 틀도 앞에서 소개한 Andrew Cox의 연구와 비슷하게 구매자의 힘(영향력)의 정도를 X축에 그리고 공급자를 Y축에 놓고 4분면을 만들어 먼저 4가지의 전략을 제안합니다.

[그림2. 4 Procurement Strategies]

그리고 각 분면을 또 다시 4개의 4분면으로 세분화하여 16가지의 상세 전략을 수립합니다.

[그림3. 16 Levers]

마지막으로 16분면을 각각 4분면으로 세분화하여 총 64가지의 세부 전술을 구성해 내었습니다.

[그림4. The Purchasing Chessboard]

64개로 구성된 표가 가로세로 8*8칸의 체스판 모양과 같다 하여 '구매체스보드'라고 불리는 이 전략 도구는 A. T. Kearney社가 약 500건의 구매 프로젝트 자료와 30년 동안 축적된 경험을 토대로 고안했습니다. 이는 기업과 학계에서 실행 또는 연구된 거의 모든 구매 전략 및 방법들을 총 망라하고 있다고 해도 과언이 아닙니다.

단순한 전략/전술의 나열에 그치고 있는 것이 아니라 공급자와 구매자 사이에 작용하는 힘의 역학 관계에 따라 전략을 재배치하고 비슷한 전략들을 범주화시켰습니다. 더 나아가 지향해야 할 변화의 방향까지 제시한다는 것에 큰 가치가 있다고 보입니다.

[그림5. 구매체스보드 전략의 적용]

그림 5. 의 화살표 이동 방향이 먼저 소개한 Andrew Cox의 연구에 있는 Route들이 지향하는 방향(그림1. 참고)과 비슷하죠? 구매체스보드는 이처럼 구매자의 힘이 강해지는 영역으로 움직이되, 현재 자신의 위치에서 점진적으로 이동하기 위해 사용할 수 있는 연관 전략을 다양하게 제시하였습니다.

예를 들어, 구매자가 힘이 약하고 공급자의 힘이 강한 A8의 위치에 있다고 가정합시다. 이때 구매자는 극단적으로 구매자의 힘이 강한 H1으로 가고 싶을 것입니다. 체스판에서 A8에서 H1으로 이동하는 방법은 여러 가지가 있지만 A8→A7→B6→D4→.... 와 같은 순서로 이동하여 선택하면 구매자는 해당 구역에 있는 전략적 방법들을 사용할 수가 있는 것입니다.

즉,

공급자의 힘을 약화시키기 위해서 대체재를 발굴(A8)

공급 품목의 원가 분석(A7)

공급자들과의 거래 구조를 최적화하여 구매자의 힘을 점차 증진(B6)

구매 품목의 사양을 표준화하여 대체재를 구하기 용이하게 하는 방법(D4)

위와 같은 방법을 사용하면 공급자의 힘을 약화시키고 구매자의 힘을 강화시키는 데에 효과적일 것입니다.

이렇게 단계적으로 실행 전략들을 수행해 나가면 결국 H1의 위치로 갈 수 있도록 다양한 전략들을 순차적으로 쓸 수 있게 될 것입니다. 구매체스보드는 이러한 전략의 제안과 단계적 실행 방법을 단순하고 직관적인 프레임에 구현해 낸 매력적인 구매 전략 도구라고 생각합니다.

오늘은 주로 구매자-공급자의 역학 관계 관점에서 접근하는 Andrew Cox와 A. T. Kearney社의 연구에서 비슷한 관점으로 전개된 내용 일부를 발췌하여 소개해 보았습니다. 두 논문의 전문을 읽어보면 다양한 관점을 고려하여 심도 깊게 연구한 것을 알 수 있습니다. 각자의 업무나 관심사에 활용하시는데 도움이 되면 좋겠습니다.

*참고문헌

- Andrew Cox (2001) Managing with Power: Strategies for Improving Value Appropriation from Supply Relationships

- The Purchasing Chessboard

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