성공적인 협상의 시작, 사전준비

협상을 잘하기 위해서는 사전준비가 필요합니다. 전쟁을 시작하기 전에 준비해야 하는 것이 많은 경우와 같습니다. 손자병법에 따르면 전쟁을 시작하기 전에 다음 사항을 우선적으로 확인해야 한다고 합니다. 

① 전쟁에 대한 명분이 있는가

② 군사들은 잘 훈련되어 있는가

③ 농번기는 아닌가

④ 식량은 충분히 비축되어 있는가 등 

앞선 모든 준비가 완료되었을 때 전쟁을 시작해야 한다고 하는데요. 협상 또한 시작하기 전에 승리하기 위한 많은 준비가 필요합니다.

첫째, 대상 품목의 선정

모든 품목을 대상으로 강한 협상을 할 수는 없습니다. 먼저 구매금액이 크고 원가절감의 효과가 큰 품목 중에서 제3의 신규 공급업체가 낮은 가격으로 계속해서 진입하고자 노력하고 있는 품목 또는 수요보다 공급이 큰 폭으로 증가하여 재고가 넘쳐나는 품목으로 정하면 좋습니다.

경쟁이 치열하거나 다원화되어 있는 품목은 원가절감 효과가 낮으므로 품목선정에 제외하는 것을 추천하며, 공급이 불안정하여 수급에 문제가 있는 품목도 제외해야 합니다.

둘째, 파격적인 목표 설정

협상을 시작하기 전에 목표가격은 파격적으로 낮게 설정해야 합니다. 대상품목이 다원화되어 있고 충분한 경쟁상태에 있는 품목은 목표가격을 파격적으로 낮게 설정하기가 어려울 것입니다. 그러나 단독 공급선이나 독점 공급선이라면 목표가격을 파격적으로 낮게 설정하는 것이 중요합니다. 대부분의 단독 공급선 및 독점 공급선 업체는 높은 이익을 보고 있기 때문입니다.

기존 공급업체가 독점이나 단독 공급업체일 때 신규 공급업체가 시장에 새로 진입하려고 한다면 목표를 더욱 파격적으로 설정해야 합니다. 신규 공급업체에게 기존 구매가격의 50% 수준에서 제시하고 반응을 보면서 45%대, 40%대로 조정하는 것이 필요합니다. 과거 수입품을 국산화할 때를 생각해 보면 50% 인하는 충분히 가능한 일입니다. 특히 수입품이 일본, 독일, 미국산이라면 더욱 가능한 일입니다.

셋째, 약한 협상대상자 선정
약한 협상대상자의 1차 대상은 당연히 신규로 진입하고자 노력하는 공급업체입니다. 예를 들어, 기존 공급업체가 품목을 $7대에 공급하고 있다면 신규 공급업체에게는 $6 이하가 아니면 테스트가 불가하다고 가이드라인을 제시하면 신규 공급업체는 $6 이하의 가격을 검토하여 제안하게 될 것입니다.

이후 2차로 기존 공급업체에게 이 사실을 알려서 이 가격에 충분히 대응할 시간을 주는 것이 중요합니다. 만일 기존 공급업체가 $6 이하의 가격으로 인하할 수 있다고 하면, 3차로 신규 공급업체에게 다시 $5 이하로 제시해야 테스트가 가능하다고 재 통보하는 과정을 반복하다 보면 최종적으로 더 이상 내려가지 않는 선이 보이기 시작하게 됩니다. 이선을 찾아내는 것이 강한 협상의 기본입니다.

넷째, 내부 이해관계자와 합의

신규 공급업체의 진입을 추진하려면 먼저 R&D부서나 기술/생산부서의 테스트가 필요합니다. 이는 신규 공급업체의 제품 또는 서비스가 기존 품질 기준을 충족하는지, 생산 공정에 적합한지 확인하기 위한 필수적인 절차입니다.

따라서 이들 부서에 미리 원가절감 효과를 설명하고 충분히 협의한 뒤 추진하여 진행과정에서 문제가 발생하지 않도록 철저히 준비해야 합니다.

결재라인 안에 있는 모든 사람들과 최종 결재권자까지 사전에 보고 및 승인을 통하여 중간에 중단되는 일이 없도록 준비해야 합니다. 기존 공급업체는 모든 방법을 동원하여 로비하고 방해하여 진행을 막거나 늦추려고 노력하기 때문입니다.

마치며..

강한 협상가는 모든 품목을 구매할 때마다 가격을 후려치는 것은 아닙니다. 포커게임에서 보면 좋은 패가 들어올 확률은 게임을 하는 모든 선수에게 동일하게 주어집니다. 여기서 승자와 패자의 차이는 기회가 왔을 때 배팅을 얼마나 강하게 하여 한 번에 많은 칩을 획득하는가에 따라 승부가 결정됩니다.

마찬가지로 평소에는 다른 구매담당자들처럼 일상적으로 가격 결정을 하다가, 가격 검증이 안 되어 있거나 신규 공급선이 진입하려고 노력하는 품목이 발굴되면 이때 기회를 놓치지 않아야 합니다. 성공적인 협상을 위해 사전에 충분히 준비하여 강하게 협상할 수 있는 구조를 만들어 놓고, 협상을 시작하는 것이 강한 협상가로 성장하는 과정이 될 것입니다.

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