계약과정에서 협상을 시작하기 전,

우리 회사가 Market에서 어느 위치에 있는지 파악하는 것이 중요합니다.

우리 회사가 구매하는 품목의 물량이 시장 전체에서 어느 위치에 있는지에 따라 우리의 구매 협상력이 결정되기 때문입니다. 

만약 우리 회사의 물량이 1위라면 우리의 협상력은 최강이지만, 물량이 하위라면 받아 올 수 있는 가격은 높게 결정된다고 생각하시면 됩니다.

두 번째, 우리 회사의 공급업체가 Market에서 어느 위치에 있는지를 파악해야 합니다.

공급업체가 시장 전체에서 1위라면 영업 협상력이 최강이고 공급업체의 위치가 하위에 있다면 영업 협상력은 미비하다고 생각하시면 됩니다.

세 번째, 우리 회사의 구매품목 내에서 협상대상 품목의 위치를 파악해야 합니다.

우리 회사 내에 물량이 많고 중요한 품목이라면 공급업체의 다원화 정도에 따라서 협상력이 달라집니다. 공급업체가 단독업체라면 우리 회사의 협상력은 떨어지고 다원화되어 있는 경우는 우리 회사의 협상력은 우위에 있다고 생각하시면 되고, 우리회사 내에서 물량이 적고 중요도가 떨어진다면 우리 회사의 협상력은 미비하다고 생각하시면 됩니다.

마지막으로 공급업체 입장에서 우리 회사의 위치를 파악해야 합니다.

공급업체 내에서 우리 회사의 위치가 물량이 많고 중요도가 높다면 우리 회사의 구매 협상력은 높지만, 물량도 적고 중요도도 낮다면 공급업체의 영업 협상력이 높다고 생각하시면 됩니다.

앞서 설명한 순서에 따라 우리 회사와 공급업체의 위치를 파악했다면,

지금부터는 우리 회사의 협상전략을 수립해야 합니다.

우리 회사가 Market에서 1위이고 공급업체 또한 1위 업체라면 우리 회사의 구매 협상력은 최강이며, 우리 회사의 가격은 시장 전체에서 가장 낮은 가격이 됩니다. 시장의 가격은 물량이 가장 많은 순서로 결정되고, 공급업체 내에서도 물량이 많은 순서로 가격이 결정됩니다.

시장의 모든 가격은 물량에 따라서 질서 정연하고 순차적으로 결정됩니다. 따라서 우리 회사의 협상 시기도 상기 순서에 따라서 정하는 것이 중요합니다. 시장에서 1위 업체의 가격이 결정되면 2위, 3위 업체의 가격도 순서대로 결정되는 것이 시장의 원리이기 때문입니다.

우리 회사의 시장 내 위치가 어느 정도이고, 공급업체의 위치가 어떤지를 파악하여 협상을 시작하면 비싸게 구매하는 리스크는 현저히 낮출 수 있습니다. 우리 회사의 구매물량이 가장 많고, 공급업체 입장에서 우리 회사의 중요도가 높다면 우리 회사의 협상력은 최강이므로 가격을 최대한 낮게 결정할 수 있으며, 반대로 구매물량도 적고 공급업체 입장에서도 중요도가 낮다면 우리 회사의 협상력이 낮기 때문에 공급업체의 1위 업체와의 가격 Gap을 최소화할 수 있도록 노력해야 합니다.

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