회사에서 일하는 구성원 모두는 열심히 일한 만큼 자신의 업무 결과를 최대한 좋게 평가받기를 원할 것입니다. 또한 자신의 업적이 회사의 발전에 기여한 바가 클수록 보람과 자신감을 얻어 더욱 열심히 일하고, 발전하는 원동력이 되기도 합니다. 그렇다면 구매 부서는 어떤 방식으로 업무 성과를 평가받는 것이 최선일까요?

물론 이 글을 읽으시는 독자분들의 회사에서는 이미 KPI(Key Performance Index)의 일부로 구매 성과 지표가 포함되어 있어 어떤 식으로든 평가를 받고 있을 것입니다. 그렇다면, 여러분은 그 지표에 의한 결과물에 충분히 만족하고 계신지요? 그리고 그 성과 지표의 결과 값이 좋았을 때, 회사에서는 충분한 보상과 인정을 해주고 있습니까?

회사의 성과 지표 중에는 영업 수주 실적이나 매출 이익처럼 그 지표의 결과 값이 좋으면 회사의 성과에 긍정적인 영향을 준다고 누구든지 인정하는 지표가 있는가 하면, 뭔가 노력도 열심히 했고 해당 지표의 결과 값도 좋은 것 같은데 회사의 성장에 직접적으로 어떤 긍정적인 효과를 줬는지 뚜렷하게 입증을 하기가 어려워 잘 인정받지 못하는 지표도 있습니다. 

약간 자조 섞인 표현으로 '잘하면 본전이고 못하면 욕먹는 업무'와 관련된 지표들이 회사에서 인정받기 어려운 지표들입니다. 주로 간접 부서의 업무들이 그런 성격을 많이 가지고 있습니다. 예를 들어 전시회나 이벤트 개최 등의 마케팅 업무를 하고 있는 부서는 전시회나 이벤트를 수행하면서 크고 작은 비용을 쓰게 되는데 그 비용 대비 회사의 매출 증대에 직접적으로 어떤 효과를 주었는지 개량하기가 쉽지 않습니다. 또 비용을 무조건 아끼고 안 쓴다고 하면 그 부서의 존재 가치가 없어집니다.

그래서 여러 가지 방법으로 업무의 성과가 회사의 발전에 연결된다는 것을 증명할 수 있도록 성과 지표를 만들고 유관 부서나 경영진으로부터 인정과 지원을 받도록 노력하는 것입니다.

아래는 아마 여러분들의 회사에서도 많이 적용하고 계실 구매 부서의 성과 지표들입니다. 

구매부서의 성과지표

• 원가 절감률
• 조달 안정성(입고 준수율)
• 자재 품질 확보(불량률)
• 신규 소싱(이원화, 글로벌 소싱 등)
• 공급자 협력
• 개발 구매(선행구매 참여율 등)
• 구매 프로세스 개선
• 인력 육성

실제 구매 부서에서 행하는 업무들을 성과 지표로 개량한 것들입니다. 그런데 구매 부서는 해당 지표의 결과 값을 좋게 만들기 위해 열심히 노력을 하지만, 연말 성과를 평가하는 시점이 되면 재료비 절감 실적이 회사의 이익 증대에 직접적으로 얼마나 기여했는지 숫자로 명확하게 보여주기가 쉽지 않습니다.

또한 원료 및 자재들의 입고 일정을 준수하고 단축시키기까지 하였지만 회사 내부에서 제조 과정 등의 문제로 정작 고객과 약속한 납기를 지키지 못했을 때, 구매 부서에서 자재 납기 준수율이 높다고 최고의 보상을 요구하는 것 또한 쉽지 않을 것입니다. 오히려 조금 전에 이야기한 것처럼 “잘하는 게 당연한 거지 고객 납기를 준수하지 않아 욕먹는 부서가 아닌 것을 다행이라고 생각해.”라는 평가를 받으면 허탈하게 느껴지기도 합니다. 

ROSMA, 구매부서의 성과를 재무적 관점과 연결한 평가 기법

따라서, 구매부서 또한 업무의 성과가 회사의 발전에 연결된다는 것을 증명할 수 있도록 성과지표를 만들고 유관 부서나 경영진으로부터 인정과 지원을 받는 것이 중요한 것입니다. 이와 관련하여 구매 성과를 재무적 관점과 연결하여 인정받을 수 있도록 연구한 내용이 있어서 소개해 드리고자 합니다. 컨설팅 회사인 A.T. Kearney社에서 개발한 ROSMA(Return On Supply Management Asset, 구매수익률)란 평가 기법입니다. 

재무적 관점에서 많이 쓰이고 있는 성과 평가 모형이 있죠. 다들 아시는 ROI(Return On Investment)입니다. 모형의 수식은 아래와 같습니다.

ROSMA는 위와 같은 재무적 평가 기준인 ROI를 기초로 A.T. Kearney社에서 구매 부분의 재무적 성과를 표시할 수 있는 종합적인 지표를 개발하여 구매수익률(ROSMA)이라 이름 붙인 것으로 모형의 수식은 아래와 같습니다. 

먼저 분자에 해당하는 재무적 산출물(Financial results delivered)은 아래의 다섯 가지 요소로 정리됩니다.

재무적 산출물 요소 → 분자값에 해당

• 구매 부서가 통제할 수 있는 범위. 회사 지출 대비 구매 부서 관리 지출 비중(Spend coverage)
• 구매 관리 빈도. 자재별 구매 계약 빈도(Velocity)
• 구매 원가 절감(Category yields)
• 구매 규정을 지키는 준법(Compliance)
• 추가적인 이익(Additional benefits)

다음 분모에 해당하는 구매 활동에 관련된 투자(Invested supply managements assets)는 아래 두 가지 요소로 정의됩니다. 

구매 활동에 관련된 투자 요소 → 분모값에 해당

• 구매 활동 비용(Period costs)
• 구매 행위를 하기 위하여 투입된 노력, 자본(Structural investment)

분모의 값을 줄이는 활동을 하거나 분자의 값을 늘리는 활동을 하게 되면 투자 대비 이익이 커져 수익률이 높아진다고 하는 ROI의 개념과 같이 구매수익률 또한 높아져서 회사에 재무적으로 기여한다고 설득할 수 있게 되는 것입니다.

구매수익률을 높이기 위해 분모의 값을 줄이는 활동에는 구매 인력을 최적화하여 인당 구매금액을 늘리거나 인건비를 절감할 수가 있을 것입니다. 그리고 구매 IT 인프라를 강화하거나 구매 인력을 전문가로 육성하여 구매 업무에 필요한 비용을 절감하고 관리하는 것이 있습니다. 

그리고 분자의 값을 늘리는 활동에는 기업에서 쓰는 경비에 대한 관리를 구매 부서가 관장하여 효율과 투명성을 높이고 자재별 구매 계약 빈도를 최적화할 수 있습니다. 또한 자재 구매 절감률을 높이고 컴플라이언스 리스크를 줄이는 방법도 시도할 수 있죠. 그리고 단순한 구매 비용뿐만 아니라 자재 운송비, 통관비 등 구매 업무에 관련하여 발생하는 기타 비용을 줄여 추가적인 이익을 늘리는 것들을 생각해 볼 수 있는 것입니다.

[ROSMA 평가 지표, Return On Supply Management Asset]

*출처 : www.kearney.com/service/procurement/rosma/full-report

이제 위에서 서술한 ROSMA의 개념은 이해가 되셨으리라 믿습니다. 다만, 해당 수식에 실제로 어떻게 각 요소 별 결과 값을 산출하여 개량화할 것인가 그리고 개량화된 각 요소의 값의 합산을 단순히 더할 것인가 아니면 곱할 것인가 등 세부적인 적용 방법에 대해서는 A.T. Kearney社에서 ROSMA에 대해서 설명한 Report의 링크를 공유하오니 아래 링크를 참고해 보시기 바랍니다.  

👉ROSMA Report 바로보기

컨설팅 업계나 학계에서 구매 성과 모형을 구현하여 발전시키고 여러 가지 방향에서 인정을 받으려고 한 사례는 ROSMA 말고도 더 있습니다. 예를 들어 Robert S. Kaplan이 착안하여 기업의 성과모델로 널리 쓰이고 있는 BSC(Balanced Score Card, 균형성과표)를 구매 업무와 접목하여 ROSMA처럼 재무적으로만 성과를 판단하지 않고 고객 관점(구매 입장에서는 내부 고객), 재무적 관점(원가절감), 내부 운영의 우수성 관점, 그리고 교육 및 성장에 관한 관점 등 네 가지의 관점으로 구매 부서의 업무 결과를 평가하자는 연구도 있습니다. 연구 모형을 그림으로 정리하면 아래와 같은 구성이 됩니다. 

[구매 균형 성과표, Purchasing Balanced Score Card]

결국에는 다양한 성과 지표에 대한 인식의 저변이 확대되어 올바른 성과 지표로 회사 내/외부에서 인정받을 수 있도록 노력하는 것이 중요할 것입니다. 

기존 성과 지표의 결과 값을 높이는 것에 치중하여 좋은 결과 값을 얻어도 회사 내/외부에서 그 성과를 인정받지 못하면 노력에 대한 보상과 보람이 적을 것입니다. 그러므로 새로운 평가 개념을 도입하여 성과를 재정의 하는 것을 시도하고 그 과정에서 인정받을 수 있는 평가 지표를 찾아내는 활동이 같이 추진되어야 노력한 결과물에 대해서 더욱 효과적으로 보상받을 수 있지 않을까 생각하여 이 글을 읽는 독자분들께 제안 드립니다.

모두 열심히 즐겁게 업무 하시고 좋은 평가와 보람을 얻어 의미 있는 회사생활로 건승 하시기를 바랍니다. 오늘도 제 글을 읽어 주셔서 감사합니다.
 

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